Diálogos

Sí o no: obtener respuestas claras de inversores potenciales

Cómo pueden los empresarios lograr que los inversores se comprometan financieramente con su capital de riesgo empresarial.

Solicitar dinero a menudo se describe como una situación “incómoda”, “ardua” e inclusive desgarradoramente “penosa” por parte de los empresarios que buscan inversores. El argumento comercial es todo, pero después de presentar su idea, servicio o producto, crece el suspenso mientras espera una respuesta de los inversores. Cuando el compromiso no se manifiesta, es fácil desanimarse o pensar que solicitar dinero es una pérdida de tiempo.

“Nada me preparó realmente para esto”, dice Gideon Welles, presidente y fundador de Black Dragon Movie Corp. “Ningún miembro del equipo tuvo una capacitación formal y todo lo que podíamos hacer era prepararnos según nuestro mejor criterio mediante lecturas acerca de cómo recaudar fondos”.

Tracy Lawrence, fundadora y CEO de la compañía de servicios alimenticios respaldada por capital de riesgo Chewse, está de acuerdo con la opinión acerca de la falta de preparación general para la recaudación de fondos. “La realidad es que dos terceras partes de mi trabajo se vincula con la recaudación de fondos, algo que nadie te dice cuando estás pensando en crear tu propia nueva empresa”, dice. A pesar de la falta de experiencia, su compañía se las ingenió para recaudar $7.3 millones en 2017, con un total de $15 millones desde su creación, con inversores destacados que decidieron respaldar a Chewse.

“Tuve el coraje de fundar Chewse cuando tenía 20 años e ingresar al mundo de la recaudación de fondos, que no era exactamente amigable con las mujeres”, dice Lawrence, “pero me motivaba la esencia del emprendimiento: si lo deseaba lo suficiente, podría lograrlo pasara lo que pasara”.

Atrayendo a los inversores correctos

En un panel reciente a cargo de CAUSE, Lawrence habló de su experiencia en la recaudación de dinero de capital de riesgo como mujer empresaria y CEO.

“Me han dicho que no demuestro seguridad cuando realizo una propuesta comercial, y me ha llevado mucho tiempo reescribir esa historia”, comparte Lawrence. Como si fuera una profecía autocumplida, cuanto más le comentaban a Lawrence sobre su estrategia no agresiva ante los inversores, menos apta se sentía para su función como empresaria. “Las palabras se atascaban en mí, provocaban que dudara de mí misma y que me trabara durante las propuestas ante los inversores”, dice. Lawrence recuerda una situación en particular en la que un inversor al que ella admiraba rechazó su compañía. “El día que supuestamente vendría a la oficina para encontrarse con nosotros, me hizo una llamada por teléfono. Ya había llamado a muchos de nuestros clientes, quienes le habían hecho comentarios brillantes sobre nuestro negocio. Y recuerdo claramente que después de eso dijo "Desafortunadamente, no tenemos la convicción de seguir adelante. No creemos que sea lo suficientemente agresiva". Creo que colgué el teléfono y lloré todo el día. Con el tiempo, saqué de esa experiencia que ser agresiva jamás había sido mi estilo".

A pesar de los contratiempos financieros y de los interminables comentarios indicando que no era lo suficientemente implacable como para ser exitosa en el mundo de los negocios, Lawrence definió sus propios valores y los usó para atraer a los tipos de inversores correctos.

“Jamás fuimos un equipo que se motivara con la agresividad, nos motiva una devoción al crecimiento y nuestra misión es reunir a las comunidades en torno a la comida”, dice Lawrence. “Hace que nos enfoquemos en las metas y en ejecutar. Es amable y calculado, pero no menos agresivo”.

Algo que la ayuda a avanzar en la conversación con potenciales inversores es poner énfasis en elementos factibles.

• Después de realizar la propuesta comercial a los inversores, solicíteles una reunión de seguimiento. Cuente con una guía y un período de tiempo sólido en función de los cuales el inversor pueda evaluar y responder la propuesta. Cuanto más rápido pueda avanzar con este proceso, mayor será el nivel de compromiso que logre.
• Como probablemente su negocio no sea el único que su inversor está considerando, asegúrese de permanecer en su radar. Ya sea un correo electrónico de agradecimiento o de seguimiento enfatizando algo nuevo en su producto o servicio que deberían ver, asegúrese de conservar una comunicación activa.
• Cree entusiasmo y genere dinamismo. Cuente con patrocinadores externos que puedan ponerse en contacto con su inversor desde otros puntos de contacto. Esto también ayuda a señalar una idea de urgencia para respaldar su producto o servicio.
• Recuerde crear un vínculo con su inversor. En vez de solicitar dinero una y otra vez, cambie la perspectiva y vea si puede encontrarse personalmente para tomar un café y recibir comentarios sobre su presentación.

Busque una manera de ayudar a su inversor y haga un seguimiento mediante la introducción de su producto o servicio para mejorar su situación.

En el caso de Welles, el presupuesto de producción inicial de su equipo surgió de dos inversores privados a quienes les realizaron la propuesta comercial por separado. “Uno de los inversores era de Taiwán y el otro de EE. UU.”, dice Welles. “No hace falta decir que el decoro profesional es de gran importancia. Asuma que las personas solo le concederán una llamada telefónica o una reunión”. Al saber esto, era fundamental que el equipo tuviera todo listo: desde tener los números que respaldaban la visión de producción hasta anticipar las preguntas que se realizarían y tener preguntas para realizarles a los inversores, Welles logró obtener financiamiento mediante niveles altos de preparación.

Financiamiento de capital de riesgo

Como los inversores están básicamente comprando participaciones accionarias privadas en nuevas empresas y empresas con potencial, los propietarios de negocios deben dar una razón convincente para que los inversores crean en su visión comercial. El financiamiento con capital de riesgo (VC) ha crecido recientemente, con nuevas empresas que recaudan en EE. UU. más de $67 billones en financiamiento con VC y que alcanzaron un nuevo récord en 2017. De estos $67 billones, sin embargo, las nuevas empresas y las compañías lideradas por mujeres solo recibieron el dos por ciento del financiamiento. Esto demuestra una gran discrepancia financiera en los tipos de negocios que los capitalistas de capital de riesgo respaldan. A pesar de los números de una sola cifra, Lawrence logró reunir exitosamente fondos de VC para su compañía, después de cambiar su estrategia de propuesta comercial.

“Tienes que venderles tu visión, y eso no es sencillo”, continúa Lawrence. “Y debes demostrar seguridad mientras lo haces”. Gracias a los comentarios que recibió de asesores e inversores, Lawrence pudo redefinir el tipo de compañía que quería crear y promover. Empezó a realizar propuestas sobre su compañía de una manera diferente para dirigirse a una clase distinta de inversor. “Hoy estamos orgullosos de que Chewse sea una compañía basada en el amor y ese es el tipo de cultura que valoramos en mi nueva empresa”, dice. “Cualquier persona interesada en invertir aquí sabe esto gracias a nuestro modelo empresarial en primer lugar y ante todo”.

Actualmente administrando comidas para oficinas para más de 700,000 empleados en toda la Costa Oeste, Chewse es la historia de éxito de una nueva empresa moderna que recibió financiamiento de inversores notables, como Chris Sacca y el cofundador de Seamless, Andy Applebaum. “Hemos recaudado aproximadamente $15 millones en total”, dice Lawrence. “Durante el transcurso de un año en San Francisco pudimos triplicar nuestras ventas y aumentar los márgenes en un 50 por ciento”.

Las primeras impresiones que los capitalistas de capital de riesgo reciben provienen de los fundadores de los negocios y la decisión acerca de si invertir o no tiene lugar en cuestión de minutos. Como muy pocas nuevas empresas realmente tienen éxito, los inversores deben estar de acuerdo con su idea comercial y estrategias de crecimiento en una fase temprana. También deben estar convencidos de que el mercado está listo para el producto o la idea particular que se va a lanzar. El seguimiento también debe ser rápido, preferentemente dentro de la semana, y constante, con una llamada a la acción para no dejar escapar la oportunidad. No se desanime si los inversores no responden de inmediato, pruebe canales de comunicación diferentes para asegurarse de que estén completamente conscientes de sus esfuerzos de ponerse en contacto, y cree una idea de urgencia con un mensaje que los incluya como fuerza centrífuga para el éxito de su negocio.

Campañas de financiamiento colectivo

“Sugiero que todos se pregunten a sí mismos si una campaña de financiamiento colectivo es lo que su organización necesita”, dice Welles. “Hay mucho trabajo de preparación antes del lanzamiento, lo que puede apartarlo del desarrollo de su producto”.

Después de graduarse en University of Southern California con una especialización en cinematografía, Welles decidió sumergirse en la producción de una película en Taiwán, en vez de quedarse en Los Angeles y trabajar para Hollywood. “Me entusiasmé con la posibilidad de estudiar chino en Taiwán, el lugar donde nací. Asumí que con el tiempo iría a Beijing o Los Angeles para continuar mi carrera, pero fueron mis viajes a Taiwán los que presentaron la oportunidad única de hacer una película”.

El financiamiento colectivo, que básicamente consiste en que un gran número de individuos financie de manera colectiva el servicio o producto de un negocio nuevo, ha sido un método popular para solicitar fondos del público. Siempre que haya un atractivo, el cielo será el límite.

Si bien Welles y su equipo tenían algunos inversores firmes que financiaban la película, también lanzaron una campaña de Kickstarter para ver si podían solicitar dinero y apoyo de sus amigos. “Para muchas personas, recaudar fondos puede parecer la opción más sencilla, pero no se dejen influenciar fácilmente por algunos de estos totales importantes de campañas”, dice Welles. “Muchas campañas no cumplen su meta y es un trabajo duro”. Con un nivel de compromiso casi total una vez lanzada la campaña, el equipo de Black Dragon Movie Corp. trabajó diligentemente para cumplir las metas financieras y las fechas límite.

Haz la diligencia debida sobre las personas a las que les solicitas dinero. La investigación funciona en ambas direcciones”, dice Welles. “Como el tiempo es su recurso más preciado y como los proyectos empresariales rara vez son a corto plazo, también debes elegir tus socios de manera inteligente. Asegúrate de trabajar con personas que compartan tus mismos valores y tu definición de éxito.

Préstamos de la SBA

Una estrategia más tradicional y directa en relación con el financiamiento, los préstamos de la agencia Federal para el Desarrollo de la Pequeña Empresa (SBA) continúan siendo un método popular para los negocios. Si bien el escenario de financiamiento se está diversificando con un mayor acceso a herramientas de financiación, se prefieren los préstamos bancarios, ya que el método para obtener un préstamo es mucho más directo.

“Los préstamos de la SBA se otorgan a pequeñas y medianas empresas”, dice Alex Kim, vicepresidente sénior y gerente de ventas de la SBA en East West Bank. “El programa de préstamos ofrece financiamiento para una variedad de fines, como la compra de un edificio o la adquisición de nuevos negocios, empezar un negocio nuevo, comprar equipos y suministrar el tan necesario capital operativo”.

Lo importante es tener en cuenta el nivel de flexibilidad que cada opción de financiación ofrece. “Los préstamos de la SBA permiten a los prestatarios adquirir un edificio con un pago inicial de tan solo el 10 por ciento. No conozco ningún otro programa de préstamos que lo haga”, dice Kim. Los préstamos de la SBA son accesibles para las nuevas empresas con un cargo de garantía que ronda el 3 por ciento. Las tasas de interés más bajas y los plazos de pago más prolongados facilitan que los propietarios de pequeñas y medianas empresas puedan cumplir sus pagos mensuales. “Me gusta decirles a mis clientes que tengan en cuenta las ventajas y desventajas al intentar determinar la mejor opción de financiamiento. Personalmente pienso que el préstamo de la SBA tiene muchas ventajas para los negocios”, dice Kim.

Para poder calificar para un préstamo de la SBA, los negocios deben tener un puntaje de crédito sólido. Si bien los márgenes de puntaje exactos dependen de los prestamistas y del monto del préstamo, Kim dice que "El margen del puntaje de crédito promedio es normalmente entre 700 y 720, aunque las instituciones podrían considerar ampliar el crédito si es menor que el promedio”. Además, la mayoría de los clientes aprobados tenía ingresos anuales de más de $1,5 millones. “También hemos otorgado préstamos con ingresos desde cien mil dólares hasta $10 millones o más”, continúa Kim. “Estas son solo orientaciones, ya que también estamos aquí para financiar nuevas empresas bajo el programa de la SBA”. Los oficiales de préstamos bancarios también evaluarán si su negocio cumple o no los criterios de un préstamo de la SBA en función de otros factores, como el tamaño de su negocio, su objetivo y el monto del préstamo.

Si bien solicitar dinero nunca es una tarea sencilla, hay varias opciones cuando se trata de elegir el método de financiamiento que mejor se adapte a las necesidades de su negocio. Atraer a los inversores correctos que compartan las mismas visiones y valores es importante para lograr un crecimiento y compromiso a largo plazo. Una vez que se hayan encontrado la plataforma y las personas, solicitar dinero se transforma en una cuestión de estrategia: Usar varios puntos de contacto de comunicación para realizar un seguimiento con los potenciales inversores, hacerles un llamado a la acción y continuar siendo amables, pero constantes y firmes con el pedido.