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企業如何運用視覺識別來增加客戶和銷售

瞭解傳統參茸行永合豐如何在新生代的領導下進入新紀元

By Melody Yuan

June 20, 2019
永合豐執行總監翁如蘭
永合豐執行總監翁如蘭

看SBA 504貸款計劃如何幫助翁氏家族擴展亞洲產品零售帝國。

走進永合豐(Wing Hop Fung)就像走進一間參茸百貨店,裡面陳列著來自世界各地的草藥、香料和茶葉——從人參、乾香菇到綠茶和烈酒。永合豐成立於1985年,寓意「永久、合力、豐饒」,最初是一家位於洛杉磯華埠的家族企業。目前,已發展成為南加州最大的亞洲草藥、茶葉和產品零售商之一。在創始人之女、執行總監翁如蘭(Lan Ong)的指導下,永合豐與時俱進,變得越來越現代化。

翁如蘭說:「起初,我們以越南難民的身份移民到美國。那時,我父親和其他人一樣也擁有美國夢。」

翁如蘭的父親翁宗大(Dayton Ong)移民美國後從洗碗工開始做起。沒過多久,他就意識到這不是他想要的生活。後來,他決定開一家自己的傳統草藥店。「其實,我家世代都是中醫,因此,我父親決定要充分利用他的專長來改善生活。隨後,他便開始尋找渠道進口中國草藥和茶葉,並賣給其他生活在南加州的亞裔移民。」翁如蘭補充道。

永合豐位於洛杉磯華埠的總店
永合豐位於洛杉磯華埠的總店

由於難民身份的翁氏家族並沒有太多資產,所以很難找到資源和資金來創業。翁如蘭介紹說:「我們家一開始並沒有太多的財產或抵押品可以給銀行。於是,我父親找到了一名合夥人,然後我們透過他的信用記錄從銀行得到一筆非常小額的貸款。」如今,永合豐由翁氏家族全資擁有和經營,且擴張的腳步從未停下。

善用SBA 504貸款計劃

永合豐在80年代於洛杉磯市中心的華埠起步,並一路蓬勃發展至今。在此過程中,翁氏家族也注意到,他們的消費族群正在向東部地區遷移。於是,2005年,永合豐在蒙特利公園市(Monterey Park)開了一間分店。該市的人口中67%是亞裔、26%是西班牙裔或拉美裔,且市民中76%的人不講英語。2015年,翁氏家族在阿凱迪亞市(Arcadia)的Westfield Santa Anita購物中心開了另一間分店。這個購物中心是為迎合亞洲零售商量身打造的。翁如蘭說:「在華美銀行和SBA貸款的幫助下,我們得以在艾爾蒙地市購置自己的商業中心,並把整個倉庫和另一間零售店搬到那裡。這樣一來,我們就不再是租客,而是永合豐廣場的所有者和使用者。」

隨著永合豐業務的全面發展,翁氏家族決定從華美銀行(East West Bank)申請一筆由聯邦小型商業署(Small Business Administration,簡稱SBA)擔保的SBA 504貸款,用於購買洛杉磯以東的艾爾蒙地市(El Monte)的房地產項目。

SBA 504貸款計劃結構靈活,旨在為成長中的企業提供更多發展資金來用於購買如房地產和設備等固定資產。根據小型商業署網站的數據,SBA 504貸款中,小型商業署通常提供項目總成本的40%,合作貸款銀行最多可承擔項目總成本的50%,而借款人則以首付的形式支付10% 。

華美銀行的第一副總裁兼SBA資深區域業務經理張允文(Lydia Fong)表示:「SBA貸款計劃的優勢之一是融資比例高。以房地產項目來說,SBA貸款計劃的融資金額可高達購買價格的90%,而傳統的商業房地產貸款計劃最多只有65%。另外,SBA貸款計劃下的房地產融資的還款期限最長可達25年,而商業房地產貸款計劃的還款期只有10年。SBA貸款的攤銷期限對借款人很有利,因為在這25年裡,無需貸款展期(loan renewal),為貸款人免除時間和資金上的困擾。」

翁如蘭補充道:「我們透過SBA貸款獲得了擴展公司倉庫所需的資金。另外,由於貸款首付低,公司得以保存更充沛的現金流,並將剩餘的資金用來進一步發展我們的品牌。」

與時俱進的跨境商貿

翁氏家族最近結束了為期兩周的亞洲之行。期間,他們與有商業往來的農場主、供應商和經銷商會面。由於永合豐的業務起源和店名,許多人可能會認為,他們只從中國進口草藥和茶葉。「其實,我們並非所有的產品都來自中國。我們的一些鮑魚和海產乾貨來自南非等地;特色蜂蜜來自紐西蘭;北海道扇貝、海參和一些茶葉則來自日本。」翁如蘭介紹道。這幾年,永合豐還增加了葡萄酒和烈酒的品種,且許多產品是從法國進口。「我們為了滿足客戶的需求,不斷增加零售商品的種類,且直接從源頭進貨,並透過時常拜訪供應商來進行品質管控。」

永合豐的供應商遍佈世界各地,且大部分在中國。因此,翁如蘭也意識到,目前的中美貿易摩擦正在影響她的家族企業。她表示:「我們正在學習如何應對突如其來的關稅上漲。最重要的是,我們不希望提高售價,增加顧客的負擔。為此,我們正在與廠商、供應商和製造商溝通,尋找一個大家都能接受的方式來保持低價。」

永合豐20%的業務是批發,而大部分的分銷網絡也在其他州擴展,整體業務已大幅成長。翁如蘭說:「除洛杉磯以外,我們也服務許多其他市場的亞洲零售客戶,如西雅圖、德州、芝加哥和紐約等地。我們還在全美各地為其他著名的亞洲品牌分銷產品。」

永合豐面臨的挑戰之一是現代化和瞭解年輕市場的脈動。翁氏家族觀察到,年輕消費者越來越關注並接受健康、自然的生活方式。翁如蘭表示:「我們已經看到人們的生活方式發生了變化。相對於西方的藥物治療,草藥更像是一種預防性的醫療方式。隨著這種概念的普及,我們的客戶群也逐漸擴大。現在,我們不再只專注於亞裔顧客,而是為不同年齡段和族裔的客人服務。」翁如蘭說道。消費者對天然產品的青睞是永合豐獨特的競爭優勢。

除了服務新客群,翁氏家族還一直在科技和電子商務方面進行投資。翁如蘭說:「我們投入了大量的資金來發展電子商務。最近,我們還更新了永合豐的網站。過去三年,我們的網路流量和業務躍升了十倍。」翁氏家族計劃繼續擴大在網絡上的服務範圍,增加網上銷售。

永合豐銷售品種多樣的保健品、紅酒和烈酒
永合豐銷售品種多樣的保健品、紅酒和烈酒

給其他企業主的建議

張允文對那些正打算擴展業務規模,或者正在考慮申請SBA 504貸款計劃用來購置房地產的企業提供以下建議:「買家可以先取得貸款資格(pre-qualify),這樣就不用浪費時間在超出其承受範圍的物業上。但要注意的是,買家必須使用物業總面積的51%以上,才符合貸款條件。」她強烈建議,買家在申請貸款前,把所有的商業文件都準備好。「備齊與首付相關的文書,並確保首付在銀行帳戶裡存放至少兩個月。」向放款人證明自己的理財能力是很重要的。

除了SBA 504貸款計劃,翁如蘭還結合永合豐的成功經營之道, 給嶄露頭角的創業人士提供了一些建議。

  • 研究並瞭解你的市場
  • 尋找可以利用的資源
  • 努力打造一支優秀的團隊

翁如蘭說:「我從小就跟著父親打理公司業務,但說實話,我仍有許多需要學習的經營知識。在我看來,無論是什麼行業,企業主都要既瞭解產品,又瞭解你所服務的群體。然後,運用商業技巧將這些資訊整合到企業經營中。」

翁如蘭表示,經營一家企業從來都不是一件容易的事。她將永合豐的成功歸功於她的團隊。「我覺得我們能走到這一步,離不開一批忠誠、勤奮的員工。從零售經理到倉庫工人,大多數永合豐的員工都伴隨著我們成長很多年。因此,企業主一定要照顧好自己的員工。建立一個可以信任的團隊是非常重要的。」 翁如蘭說道。

翻譯: Sandy Wang

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