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企业如何运用视觉识别来增加客户和销售

了解传统参茸行永合丰如何在新生代的领导下进入新纪元

By Melody Yuan

June 20, 2019
永合丰执行总监翁如兰
永合丰执行总监翁如兰

看SBA 504贷款计划如何帮助翁氏家族扩展亚洲产品零售帝国。

走进永合丰(Wing Hop Fung)就像走进一间参茸百货店,里面陈列着来自世界各地的草药、香料和茶叶——从人参、干香菇到绿茶和烈酒。永合丰成立于1985年,寓意“永久、合力、丰饶”,最初是一家位于洛杉矶华埠的家族企业。目前,已发展成为南加州最大的亚洲草药、茶叶和产品零售商之一。在创始人之女、执行总监翁如兰(Lan Ong)的指导下,永合丰与时俱进,变得越来越现代化。

翁如兰说:“起初,我们以越南难民的身份移民到美国。那时,我父亲和其他人一样也拥有美国梦。”

翁如兰的父亲翁宗大(Dayton Ong)移民美国后从洗碗工开始做起。没过多久,他就意识到这不是他想要的生活。后来,他决定开一家自己的传统草药店。“其实,我家世代都是中医,因此,我父亲决定要充分利用他的专长来改善生活。随后,他便开始寻找渠道进口中国草药和茶叶,并卖给其他生活在南加州的亚裔移民。”翁如兰补充道。

永合丰位于洛杉矶华埠的总店
永合丰位于洛杉矶华埠的总店

由于难民身份的翁氏家族并没有太多资产,所以很难找到资源和资金来创业。翁如兰介绍说:“我们家一开始并没有太多的财产或抵押品可以给银行。于是,我父亲找到了一名合伙人,然后我们通过他的信用记录从银行得到一笔非常小额的贷款。”如今,永合丰由翁氏家族全资拥有和经营,且扩张的脚步从未停下。

善用SBA 504贷款计划

永合丰在80年代于洛杉矶市中心的华埠起步,并一路蓬勃发展至今。在此过程中,翁氏家族也注意到,他们的消费族群正在向东部地区迁移。于是,2005年,永合丰在蒙特利公园市(Monterey Park)开了一间分店。该市的人口中67%是亚裔、26%是西班牙裔或拉美裔,且市民中76%的人不讲英语。2015年,翁氏家族在阿凯迪亚市(Arcadia)的Westfield Santa Anita购物中心开了另一间分店。这个购物中心是为迎合亚洲零售商量身打造的。翁如兰说:“在华美银行和SBA贷款的帮助下,我们得以在艾尔蒙地市购置自己的商业中心,并把整个仓库和另一间零售店搬到那里。这样一来,我们就不再是租客,而是永合丰广场的所有者和使用者。”

随着永合丰业务的全面发展,翁氏家族决定从华美银行(East West Bank)申请一笔由联邦小型商业署(Small Business Administration,简称SBA)担保的SBA 504贷款,用于购买洛杉矶以东的艾尔蒙地市(El Monte)的房地产项目。

SBA 504贷款计划结构灵活,旨在为成长中的企业提供更多发展资金来用于购买如房地产和设备等固定资产。根据小型商业署网站的数据,SBA 504贷款中,小型商业署通常提供项目总成本的40%,合作贷款银行最多可承担项目总成本的50%,而借款人则以首付的形式支付10% 。

华美银行的第一副总裁兼SBA资深区域业务经理张允文(Lydia Fong)表示:“SBA贷款计划的优势之一是融资比例高。以房地产项目来说,SBA贷款计划的融资金额可高达购买价格的90%,而传统的商业房地产贷款计划最多只有65%。另外,SBA贷款计划下的房地产融资的还款期限最长可达25年,而商业房地产贷款计划的还款期只有10年。SBA贷款的摊销期限对借款人很有利,因为在这25年里,无需贷款展期(loan renewal),为贷款人免除时间和资金上的困扰。”

翁如兰补充道:“我们通过SBA贷款获得了扩展公司仓库所需的资金。另外,由于贷款首付低,公司得以保存更充沛的现金流,并将剩余的资金用来进一步发展我们的品牌。”

与时俱进的跨境商贸

翁氏家族最近结束了为期两周的亚洲之行。期间,他们与有商业往来的农场主、供货商和经销商会面。由于永合丰的业务起源和店名,许多人可能会认为,他们只从中国进口草药和茶叶。“其实,我们并非所有的产品都来自中国。我们的一些鲍鱼和海产干货来自南非等地;特色蜂蜜来自新西兰;北海道扇贝、海参和一些茶叶则来自日本。”翁如兰介绍道。这几年,永合丰还增加了葡萄酒和烈酒的品种,且许多产品是从法国进口。“我们为了满足客户的需求,不断增加零售商品的种类,且直接从源头进货,并通过时常拜访供货商来进行质量管控。”

永合丰的供货商遍布世界各地,且大部分在中国。因此,翁如兰也意识到,目前的中美贸易摩擦正在影响她的家族企业。她表示:“我们正在学习如何应对突如其来的关税上涨。最重要的是,我们不希望提高售价,增加顾客的负担。为此,我们正在与厂商、供货商和制造商沟通,寻找一个大家都能接受的方式来保持低价。”

永合丰20%的业务是批发,而大部分的分销网络也在其他州扩展,整体业务已大幅成长。翁如兰说:“除洛杉矶以外,我们也服务许多其他市场的亚洲零售客户,如西雅图、德州、芝加哥和纽约等地。我们还在全美各地为其他著名的亚洲品牌分销产品。”

永合丰面临的挑战之一是现代化和了解年轻市场的脉动。翁氏家族观察到,年轻消费者越来越关注并接受健康、自然的生活方式。翁如兰表示:“我们已经看到人们的生活方式发生了变化。相对于西方的药物治疗,草药更像是一种预防性的医疗方式。随着这种概念的普及,我们的客户群也逐渐扩大。现在,我们不再只专注于亚裔顾客,而是为不同年龄段和族裔的客人服务。”翁如兰说道。消费者对天然产品的青睐是永合丰独特的竞争优势。

除了服务新客群,翁氏家族还一直在科技和电子商务方面进行投资。翁如兰说:“我们投入了大量的资金来发展电子商务。最近,我们还更新了永合丰的网站。过去三年,我们的网络流量和业务跃升了十倍。”翁氏家族计划继续扩大在网络上的服务范围,增加网上销售。

永合丰销售品种多样的保健品、红酒和烈酒
永合丰销售品种多样的保健品、红酒和烈酒

给其他企业主的建议

张允文对那些正打算扩展业务规模,或者正在考虑申请SBA 504贷款计划用来购置房地产的企业提供以下建议:“买家可以先取得贷款资格(pre-qualify),这样就不用浪费时间在超出其承受范围的物业上。但要注意的是,买家必须使用物业总面积的51%以上,才符合贷款条件。”她强烈建议,买家在申请贷款前,把所有的商业文件都准备好。“备齐与首付相关的文书,并确保首付在银行账户里存放至少两个月。”向放款人证明自己的理财能力是很重要的。

除了SBA 504贷款计划,翁如兰还结合永合丰的成功经营之道, 给崭露头角的创业人士提供了一些建议。

  • 研究并了解你的市场
  • 寻找可以利用的资源
  • 努力打造一支优秀的团队

翁如兰说:“我从小就跟着父亲打理公司业务,但说实话,我仍有许多需要学习的经营知识。在我看来,无论是什么行业,企业主都要既了解产品,又了解你所服务的群体。然后,运用商业技巧将这些信息整合到企业经营中。”

翁如兰表示,经营一家企业从来都不是一件容易的事。她将永合丰的成功归功于她的团队。“我觉得我们能走到这一步,离不开一批忠诚、勤奋的员工。从零售经理到仓库工人,大多数永合丰的员工都伴随着我们成长很多年。因此,企业主一定要照顾好自己的员工。建立一个可以信任的团队是非常重要的。” 翁如兰说道。

翻译:Sandy Wang

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