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Lo que toda compañía pequeña necesita saber antes de una expansión de mercado

Por Casey Hynes

Nov. 25, 2019
Mujeres empresarias preparando para la expansión del mercado
Expansión a un nuevo mercado podría llevar su pequeña empresa a nuevas alturas, y con una estrategia de expansión correcta, su empresa puede prosperar por décadas. (Photo credit): Gettyimages.com/ Hero Images

Ya sea que se expanda en el sector vertical de su industria o que esté introduciendo nuevos productos, esto es lo que debe considerar.

Una expansión del mercado puede ser un momento decisivo para su pequeña compañía. Una vez que haya alcanzado un impulso constante con sus clientes actuales, existe una tendencia natural a buscar a dónde más puede llevar su marca y qué productos o servicios puede agregar a sus ofertas.

Pero las expansiones fallan sin una planificación adecuada, así que no se apresure a tomar esta decisión. Los siguientes pasos lo ayudarán a establecer una base sólida a partir de la cual puede hacer crecer su negocio a nivel regional, nacional e incluso global.

Comience con los comentarios de sus clientes actuales

Antes de poder aprovechar los nuevos mercados, de hecho, antes de poder identificar oportunidades en esos mercados, debe comprender sus puntos fuertes. Su idea de por qué su compañía está teniendo éxito puede ser diferente de las percepciones de sus clientes, así que descubra por qué siguen regresando (o no). Obtener sus comentarios puede revelar fortalezas y posibles líneas de productos que no había considerado, lo que le permite refinar y fortalecer su estrategia de expansión.

Una forma de obtener comentarios de los clientes es a través de encuestas cortas y directas. Su instinto podría ser incentivar la participación a través de promociones, tarjetas de regalo o dinero. Pero Trevor Wolfe, fundador y Director Ejecutivo de la compañía de gestión de comentarios BigTeam, recomendó sincerarse con las personas.

"Creo que uno de los errores es simplemente enviar un enlace de forma genérica y decir: ‘Hola, me gustaría conocer sus comentarios’", dijo Wolfe. "Pero si realmente explican, 'Hola, estoy buscando mi próxima fase de crecimiento, estoy buscando expandirme, estoy buscando otros territorios para llevar el negocio, valoro su patrocinio y realmente me gustaría conocer sus comentarios... si explican que la solicitud de comentarios es sincera y que realmente van a usar los comentarios, eso suele ser un incentivo suficiente".

También puede ofrecer acceso temprano a nuevos productos como agradecimiento por el tiempo de las personas. Pero la clave es tratar a sus clientes con respeto y enfatizar ese elemento de la relación, en lugar de hacer que la solicitud de encuesta sea puramente transaccional.

Identifique su nuevo mercado

Hay cuatro tipos diferentes de enfoques de expansión del mercado entre los que puede elegir, dijo Brian Cairns, Director Ejecutivo de ProStrategix Consulting:

  1. Mercados verticales, en los que ya está establecido dentro de una industria (por ejemplo, vender suministros de papel a las escuelas lo coloca en un sector vertical educativo)
  2. Mercados geográficos
  3. Nuevos productos y servicios
  4. Mercados adyacentes, en los que puede aprovechar las capacidades actuales de su compañía para tener éxito en una nueva industria

"La primera pregunta que debe hacer es: "Si voy a expandirme, ¿qué tiene más sentido lógico para mí desde el punto de vista de los costos, y también desde el punto de vista de los beneficios y los ingresos?" Dijo Cairns.

La expansión debería basarse en lo que ya está funcionando en el negocio. Cairns dio el ejemplo del dueño de un restaurante que busca expandir o abrir su próximo restaurante. "Para ese restaurante, probablemente no podrá pasar del italiano al chino", dijo. El propietario puede tener el negocio al revés, pero no las competencias para marcar y producir comida china. En cambio, el propietario podría mirar la composición de la clientela fiel del restaurante actual, buscar otras áreas geográficas con datos demográficos similares y establecer un nuevo negocio allí.

Propietarios de negocios discutiendo los pasos de expansión al mercado
(Photo credit): Gettyimages.com/Sam Diephuis
“La primera pregunta que debe hacer es: "Si voy a expandirme, ¿qué tiene más sentido lógico para mí desde el punto de vista de los costos, y también desde el punto de vista de los beneficios y los ingresos?"

-Brian Cairns

Investigue las leyes

Antes de comprometerse con una expansión, asegúrese de comprender todas las leyes que involucran a su industria y sus obligaciones tributarias en el nuevo mercado. Para continuar con el ejemplo del restaurante, Cairns señaló que un restaurantero que busca expandirse de Nueva York a Nueva Jersey necesitaría investigar los requisitos de licencia de este último y otras leyes relacionadas con el servicio de alimentos. Pueden variar de los de Nueva York, y el incumplimiento podría hacer que el nuevo negocio se cierre antes de que despegue.

Independientemente del tipo de industria o expansión, también debe asegurarse de estar preparado para cumplir con todas las leyes laborales y tributarias. Es importante destacar que desea comprender el panorama legal y tributario antes de la expansión, por lo que puede contratar a los expertos y consultores adecuados.

Esto es igualmente cierto con las expansiones internacionales. Realmente debe ser claro sobre las leyes en el país extranjero en el que planea hacer negocios, incluidas las leyes y regulaciones tributarias en materia de comercio y relaciones comerciales.

Prepare sus finanzas

Si necesita solicitar un préstamo para pequeñas compañías para la expansión, sea cuidadoso al preparar su presentación, especialmente si es una compañía joven con un historial financiero limitado. Las compañías más nuevas deben poder mostrar un plan comercial sólido y justificar por qué la expansión será financieramente viable, dijo Allen Lin, vicepresidente y oficial de préstamos de SBA (Administración de Pequeñas Compañías) en East West Bank.

Existen varios tipos de financiamiento disponibles para pequeñas compañías, incluidos los destinados a estrategias de importación y exportación, como cartas de crédito y financiamiento a corto plazo para la compra de bienes extranjeros. Pero los prestamistas quieren ver que comprenda su mercado y que hay una buena posibilidad de que pueda cumplir con la estrategia que les describió.

Idealmente, usted o un socio también tendrán un historial de hacer negocios en el mercado extranjero. Según Lin, los bancos buscan una relación establecida para proteger su propia inversión, pero también para proteger a los prestatarios.

"Si el prestatario no tiene ninguna experiencia previa o una relación con el comprador extranjero... tienen un alto riesgo, porque cuando envían el producto, no saben si el comprador extranjero les pagará o no, así que crean un riesgo [para ellos] y para el banco”, dijo.

Una relación de larga data con los compradores y un historial de hacer negocios en el mercado objetivo aseguran al banco que es probable que le paguen y, por lo tanto, es probable que pueda pagar su préstamo.

Personalice su contenido de marketing

Para alcanzar, y lo que es más importante, convertir, a clientes en nuevos mercados, debe hablar sobre sus circunstancias particulares. El contenido es una excelente manera de hacer esto. Afortunadamente, es posible aprovechar el contenido existente en sus áreas de expansión objetivo.

Si ha escrito, por ejemplo, un libro electrónico que ha funcionado bien con los clientes actuales, aproveche para crear una versión para su mercado de expansión. Actualice los conocimientos e incluya referencias basadas en el contexto de quiénes son los nuevos clientes, teniendo en cuenta las tendencias regionales y las preferencias culturales.

"Desea personalizar y adaptar [su contenido] tanto como sea posible", dijo Bryan Hanley, jefe de estrategia del cliente en Digital Mark 360, una empresa de marketing digital y optimización de negocios. Ofreció el ejemplo de una compañía de mudanzas que quiere expandirse a los estados vecinos para aumentar su huella geográfica.

“El producto es el mismo en todas partes, ¿verdad? Sin embargo, cada uno de esos estados probablemente tiene diferentes matices, diferentes leyes de transporte interestatal. Quizás un estado tenga más edificios de apartamentos, quizás uno tenga más áreas rurales”, dijo Hanley. "Desea personalizarlo para cada estado porque eso hará que el cliente sienta que puede manejar lo que está sucediendo".

La misma mentalidad se aplica sin importar qué tipo de expansión esté iniciando. Está buscando nuevos clientes y necesita ganarse su confianza. Demostrar que entiende de dónde vienen y empatizar con sus puntos débiles es clave para lograrlo.

No intente abarcar demasiado con su compañía ni a usted mismo

Cairns advirtió contra la inversión de tantos recursos en la expansión que no queda nada para el mercado existente.

"Es importante mantener suficiente reserva [financiera] y [comprender] el costo total y completo de esa expansión", dijo Cairns. Pero también necesita suficiente personal para mantener la operación actual mientras se concentra en la estrategia de expansión. Cairns dijo que los dueños de negocios a menudo cometen el error de asumir que pueden manejar todo por su cuenta y no poner a alguien en su lugar para garantizar la continuidad con lo que ya está funcionando.

"La mayor parte de su atención se centrará en la nueva ubicación, entonces, ¿quién va a recuperar la inactividad en la antigua ubicación porque no tendrá tiempo para estar allí?", dijo. "Es solo una falta de conciencia de que va a necesitar suplirse".

La expansión a un nuevo mercado podría llevar a su pequeña compañía a un nuevo nivel, pero no sucederá de la noche a la mañana. Tómese el tiempo para estudiar la oportunidad y prepare a la compañía para aprovecharla. Cuando se trata de crecimiento, desea pensar a largo plazo para que su organización pueda prosperar en las próximas décadas.

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