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Goldberry Distributors: Dominar el flujo de efectivo para hacer crecer un negocio
Cómo una empresa de distribución de alimentos transformó sus cifras de negativas a positivas.
Goldberry Distributors, Inc. es una pequeña empresa que está prosperando en un sector saturado. Dirigida por dos hermanos en el norte de California, esta empresa local de distribución de alimentos ha estado en la industria durante casi dos décadas y vende carne, mariscos y productos frescos a supermercados, restaurantes y más. Hoy en día, Goldberry es rentable, con ingresos anuales de sesenta millones de dólares, el doble de lo que facturaba hace 5 años. Dado que es una empresa más pequeña que el resto, y que compite con 33,000 establecimientos aproximadamente en la industria de distribución de alimentos al por mayor de los Estados Unidos, eso no es poca cosa.
"Este es un mercado altamente competitivo con numerosos distribuidores pequeños y medianos que se agrupan", dice Stewart Wong, primer vicepresidente y gerente de banca comercial en East West Bank. "Los márgenes pueden ser bastante escasos, y el éxito de Goldberry en las últimas dos décadas se reduce a su dedicación a la calidad del producto, la transparencia y el servicio al cliente".
Al igual que con muchas empresas emergentes más pequeñas y a nivel local, ganar tracción en el mercado no fue fácil, especialmente frente a 50 de las empresas más grandes que generan la mitad de los ingresos de la industria de distribución de alimentos. Goldberry tuvo que ordenar su flujo de efectivo y administrar su capital para impulsar el negocio a un nivel superior.
Carrie Tsang, vicepresidenta y cofundadora de Goldberry, decidió dejar su trabajo como farmacéutica hace 14 años cuando su hermano le pidió ayuda para gestionar el negocio. "Chris necesitaba más ayuda, pero también se encontraba con el problema de no tener suficiente dinero para administrar el negocio", dice Tsang. Si bien la incipiente empresa necesitaba desesperadamente más personas para tener un funcionamiento más fluido, no tenía el dinero para contratarlas. Tsang tuvo que aprender rápidamente los pormenores de la industria de distribución de alimentos para ayudar a transformar el balance del negocio de rojo a verde.
Hacer que el flujo de efectivo pase de ser una debilidad a una fortaleza
El flujo de efectivo es el mayor dolor de cabeza para la mayoría de los dueños de negocios y es la razón por la cual el 82 por ciento de las empresas pequeñas fracasan. "Creo que el flujo de efectivo es lo más difícil de administrar", dice Tsang. "Cuando se está a cargo de dinero, debe haber mucha previsión, y hay que asegurarse de que haya suficiente en las reservas, porque nunca se sabe cuándo puede surgir una oportunidad".
Como intermediario del mercado, Goldberry se encontraba siempre en un flujo continuo, al comprar y vender productos. "Es posible que su cliente no le pague inmediatamente después de haber comprado sus productos, pero aún así tiene que llevar el negocio como de costumbre", dice Tsang, "y todo eso requiere capital de trabajo".
Paul Lau, primer vicepresidente y administrador de la cartera de banca comercial de East West Bank, destaca la importancia de que las empresas se mantengan en alerta frente a los factores externos e internos que pueden afectar el flujo de efectivo. “Para cualquier negocio, el flujo de efectivo es como la sangre para nuestro cuerpo. Si no fluye suavemente, su salud se deteriorará muy rápidamente ", dice Lau. “Siempre hay áreas en las empresas donde hay que trabajar para mejorar el flujo de efectivo. Renegociar contratos de proveedores, incentivar a los clientes a pagar más rápido, automatizar sistemas y/o identificar productos que no generan dinero son buenos puntos de partida". Tener una cantidad abundante de efectivo disponible y activos con un buen valor de préstamo les da una ventaja a los propietarios de los negocios cuando se enfrentan a circunstancias inesperadas.
"Paul sugirió que inyectáramos un poco de dinero en la empresa en forma de un préstamo basado en activos, y eso nos ayudó a aumentar el flujo de efectivo y administrar el negocio", dice Tsang. Cuando hubo más liquidez, Goldberry pudo adquirir más negocios, acelerar los tiempos de facturación y procesar más transacciones.
Hoy, Goldberry mantiene múltiples préstamos y líneas de crédito con East West Bank. "Obtuvimos nuestro primer almacén con un préstamo SBA 504 a través de East West Bank", dice Tsang. "También obtuvimos la aprobación de tres préstamos para las próximas mejoras en nuestros almacenes, como un sistema de energía solar y un proyecto de reforma para nuestro estacionamiento".
Con el paso de los años, Tsang afirma que ella y su hermano están más seguros de sí mismos sobre el flujo de efectivo de su negocio. "Durante este tiempo aprendí que administrar el capital es muy importante para las empresas, y además, lograr que el banco sea un aliado y proporcione una línea de crédito o préstamo para ayudar a mover el capital es crucial para el éxito financiero".
Control de calidad, precios competitivos y servicio al cliente
Chris Tsang, el director ejecutivo de Goldberry, tenía mucha experiencia en distribución de alimentos antes de comenzar su propia empresa y ya había establecido relaciones dentro del mercado, por lo que Goldberry no tardó mucho en encontrar clientes de marcas prominentes. Con marcas como Tyson, Foster Farms, Cargill y Hormel Foods en su lista de clientes, era imperativo mantener buenas relaciones y un excelente servicio al cliente. “Todo se obtiene localmente y vendemos nuestros productos tanto dentro como fuera del estado. Por lo tanto, la sincronización y la facturación deben ser continuos, eficientes y bien monitoreados ”, dice Carrie Tsang.
"Durante este tiempo aprendí que administrar el capital es muy importante para las empresas, y además, lograr que el banco sea un aliado y proporcione una línea de crédito o préstamo para ayudar a mover el capital es crucial para el éxito financiero".
Además de garantizar productos de buena calidad, Goldberry también tiene una ventaja competitiva cuando se trata de precios. "Realmente atribuyo la ventaja competitiva de nuestra empresa a la fuerte mentalidad de compraventa de mi hermano", dice Tsang. “Simplemente se adelanta al mercado todo el tiempo. Tiene impresionantes habilidades de negociación y puede comprar sus productos a un costo menor, lo que nos permite distribuir y vender a nuestros clientes también a un costo menor".
Cuando se trata de servicio al cliente, los Tsang creen que el reducido tamaño de su empresa es una ventaja. Responder, modificar y personalizar las solicitudes de los clientes nunca es fácil, pero Tsang admite que es más fácil hacerlo cuando el negocio es más pequeño y ágil. "Satisfacer las necesidades únicas de cada cliente, brindarle un servicio excepcional y ofrecer productos superiores son definitivamente las claves de nuestro éxito", dice.
Además de un negocio de distribución de alimentos, los Tsang ahora tienen cuatro restaurantes que se abastecen de productos e ingredientes frescos directamente de los almacenes de Goldberry. "El restaurante más reciente que abrimos es Katsuo Sushi & Grill, y mis cuatro restaurantes han sido financiados a través de East West Bank", dice Tsang. "Es muy conveniente porque todas mis propiedades comerciales y restaurantes están vinculados a un solo banco".
Goldberry y East West Bank han establecido una sólida relación desde 2007, cuando Goldberry se hizo su cliente por primera vez. "Cada vez que Goldberry tiene una nueva necesidad de financiación, como la expansión comercial, la compra de equipos o la adquisición de propiedades, siempre acuden primero a nosotros, incluso en las etapas preliminares, para recibir nuestro asesoramiento", dice Lau.
Durante los próximos cinco años, los Tsang planean centrarse más en ahorrar dinero y en cómo sus negocios pueden funcionar en equipo. "Estamos en tratativas para la construcción del segundo frigorífico de Goldberry, que duplicará su capacidad frigorífica interna y reducirá sus gastos de alquiler", dice Wong.
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