Visión Empresarial

Cómo crear un mejor plan comercial para el 2018

Es beneficioso para las pequeñas empresas planificar los financiamientos y prepararse para la nueva ley tributaria corporativa.

¿Está pensando en empezar un nuevo negocio? No está solo. Según una investigación realizada por Kauffman Startup Index, ingresan aproximadamente 550,000 nuevos empresarios a nivel nacional, estatal o metropolitano todos los meses en los Estados Unidos. ¿Todos tendrán éxito? No. Las estadísticas muestran que cerca del 50 por ciento de las pequeñas empresas cierran en menos de cinco años, pero con la preparación, el financiamiento y la suerte correctas, puede superar las probabilidades. Muchos empresarios y expertos en negocios destacan la importancia de contar con un plan comercial inteligente, organizado y bien investigado. Nuevamente, no debemos olvidarnos de que en algunos círculos de empresarios se están evitando los planes comerciales extensos a los fines de improvisar, promover y dirigir su compañía hacia el éxito.

Sin embargo, un reciente artículo publicado en Harvard Business Review por los autores e investigadores Francis J. Greene y Christian Hopp encontró evidencia de que un plan comercial sólido y bien escrito puede lograr con mayor probabilidad que su nueva empresa tenga éxito. Los autores escribieron sobre su investigación: “Descubrimos que el plan rinde sus frutos. Los empresarios que escriben planes formales tienen un 16 por ciento más de probabilidades de lograr viabilidad que empresarios en idénticas condiciones sin un plan. La Agencia Federal para el Desarrollo de la Pequeña Empresa (SBA) de EE. UU. está de acuerdo. Recomienda que los empresarios escriban un plan comercial antes de seguir adelante con una compañía y lo llaman la "hoja de ruta para los primeros años de su negocio".

Instrucciones para crear un plan y lista de verificación para un plan de la SBA

No existen soluciones generales cuando se trata de crear un plan comercial personal, pero existen ciertas directrices a seguir que pueden resultar de ayuda. “Sea breve, nadie quiere una novela. Si va a escribir un plan comercial, asegúrese de que sea breve, conciso y que vaya directo al grano”, recomienda Jason Perkins, fundador y CEO de San Diego SEO.

¿Cuán breve es breve? Aquí hay una regla de oro: Los informes de la SBA tienen en promedio entre 30 y 50 páginas. “En segundo lugar, recuerde que un plan comercial también se usa como una herramienta para mantener el funcionamiento fluido de su negocio y asegurarse de no omitir los detalles”, dice Perkins, quien escribió el plan comercial para San Diego SEO. “Cuando empecé, necesitaba socios e inversores, por lo que mi plan tenía que ser lo más detallado posible. Actualmente, usamos planes comerciales para nuestros clientes y actualizamos nuestro propio plan comercial una vez por año. Debe escribir un plan que pueda actualizar regularmente en función de sus necesidades”. La Agencia Federal para el Desarrollo de la Pequeña Empresa (SBA, por sus siglas en inglés) recomienda que un plan comercial “proyecte de tres a cinco años hacia el futuro y haga hincapié en las metas esperadas y las proyecciones de los ingresos”. Si bien la extensión es discutible, el sitio web de la SBA ofrece una lista de verificación acerca de lo que necesita para escribir un mejor plan comercial. Los ítems incluyen:

• Un resumen ejecutivo
• Un análisis de mercado
• Una descripción detallada de la compañía
• Estrategias propuestas de marketing y ventas
• Una descripción del producto o servicio
• Una solicitud de financiamiento que muestre qué monto necesitará de capital inicial, por ejemplo
• Una revisión de las finanzas del propietario potencial o real de la compañía, incluidas declaraciones de las finanzas personales, una lista de todas las deudas, una proyección financiera a cinco años e inclusive un presupuesto del flujo de efectivo de 24 meses.

Planificando para conseguir dólares

Para los empresarios que están buscando capital inicial, un plan comercial de hecho podría ser necesario para conseguir los tan necesarios fondos, dice W. Jody Schrandt, un asesor de estrategias y coach ejecutivo de Veriquest Partners. Como exejecutivo, Schrandt ha liderado el desarrollo de más de 20 planes comerciales mientras se encontraba trabajando en Kansas Technology Enterprise Corporation. “Generalmente, los planes comerciales son necesarios para acceder a financiamiento. Ya sea que esté realizando una presentación ante un banco para obtener un préstamo de la SBA (que exigirá más que su plan) o ante un inversor o grupo de capital, todos querrán ver el plan comercial”, dice. ¿Por qué? “Porque ellos [los inversores potenciales] necesitan verificar que el concepto sea razonable y único, y que las proyecciones financieras sean sólidas”.

Hay tres caminos para financiar su negocio: autofinanciamiento, préstamos para pequeñas empresas o encontrar inversores o grupos de capital, dice. “Para el préstamo de la SBA, básicamente están determinando si el monto del préstamo vale los riesgos conocidos, ya que debe amortizarse. A los inversores/grupos, estos documentos les permiten realizar valoraciones de la compañía para poder determinar un nivel de inversión. El plan comercial definitivamente no es el único documento necesario para conseguir financiamiento, pero es casi imposible conseguirlo sin él”, dice.

¿De qué manera afectarán su plan las leyes tributarias del 2018?

Mario Costanz, CEO de Happy Tax, un servicio de preparación y presentación de impuestos basado en móviles, dice que es importante entender que un plan comercial, como un fondo, es un “documento vivo”. Dice, “Las circunstancias de los negocios cambian, por lo que debe revisar su plan comercial regularmente cuando eventos inesperados afectan su compañía”. Este año, para muchos propietarios de pequeñas empresas las modificaciones en las leyes tributarias representan cambios en los planes comerciales. La mayoría de los asesores fiscales está de acuerdo en que estos recortes fiscales tendrán un enorme impacto en las empresas nuevas y pequeñas. “Para muchos, la reforma fiscal de 2018 fue exactamente el tipo de evento inesperado que afecta a los negocios”, dice Costanz. “Y, como resultado, muchos propietarios de pequeñas empresas están [ahora] revisando sus planes comerciales. La idea detrás de la reciente reforma fiscal es que darles un respiro a las pequeñas empresas y a las corporaciones en relación con sus facturas tributarias estimulará el crecimiento económico general”, dice. “A partir del 2018, la tasa tributaria corporativa se reduce del 35 por ciento a un austero 21 por ciento y la tasa tributaria corporativa mínima alternativa se elimina.

Costanz agrega, “Además, la nueva ley permite a los negocios obtener un 20 por ciento de deducción en todos los ingresos transferibles. Asegurarse de que su negocio sea elegible para beneficiarse de estas valiosas exenciones tributarias podría requerir algunos cambios en su plan comercial, y si está escribiendo uno, asegúrese de entender estas nuevas leyes tributarias”.

Cuando un negocio falla a pesar de contar con un plan

“Mi primer plan comercial fue para un sitio de redes sociales nicho en 2007”, dice Dayne Shuda, fundador de Ghost Blog Writers, quien tiene más de 60 contratistas independientes trabajando para su negocio radicado en Eau Claire, Wisconsin. “Tomé un préstamo. Tenía un plan bastante bueno, pero no tenía ideas sólidas acerca de cómo obtener ingresos. Tenía bastante idea de los costos, pero no sobre cómo hacer dinero, por lo que el negocio falló. Ojalá hubiera sabido lo suficiente para obligarme a revisar el proceso de planificación para conseguir clientes, que hubiese sido clientes anunciantes”.

Tomarse el tiempo para escribir por completo, revisar e inclusive hacer que un experto revise un plan podría valer la pena a largo plazo. “Siempre recomiendo que es una buena idea incorporar ojos externos para que revisen documentos como un plan comercial”, sugiere Schrandt. “No creo que todos necesiten pagar a un asesor o escritor para que cree un plan, en realidad depende de las habilidades comunicativas del empresario. Si se destaca en las comunicaciones, siga adelante y haga que revisores externos se aseguren de que su "voz" se transmita correctamente (y para recibir comentarios constructivos). Si no se siente seguro en relación con sus habilidades de escritura, entonces podría ser una buena idea incorporar a un socio que pueda ayudarle a hacer un boceto de su plan”.

Ghost Blog Writers, nacido de un trabajo independiente realizado por un solo hombre creció de manera ordenada, dice Shuda. Entonces, si bien planificaba sus ideas, jamás escribió un plan comercial formal. Cuando piensa en su idea sobre la red social y su plan comercial de 2007, dice “Si tal vez hubiera creado un mejor plan comercial, hubiese percibido que [el negocio de 2007] estaba condenado desde el principio, y me hubiera podido ahorrar una suma importante de dinero”.