Negocios de EE.UU. y Asia

Expansión global: asuntos de dinero cruciales que debe saber para su negocio

¿Cómo manejan los negocios el riesgo cambiario para maximizar las ganancias cuando se expanden al extranjero?

¿Su negocio está listo para proyectarse globalmente? La transición del mercado doméstico al internacional es un gran paso para muchos negocios en crecimiento. Con grandes historias de éxito como las de General Electric y Apple, saltar a aguas inexploradas puede resultar tentador. Antes de sumergirse en ellas, ¿cuál es el panorama general?, y ¿cuál es la mejor preparación para su negocio?

En un análisis de 20,000 compañías realizado en 30 países, Harvard Business Review descubrió que “las compañías que vendían en el extranjero tenían un rendimiento de los activos (ROA) de menos 1 por ciento durante un período de cinco años después de su movimiento. Lleva 10 años alcanzar un modesto +1 por ciento y únicamente el 40 por ciento de las compañías produce más de un 3 por ciento”.

¿Por qué es tan lento el índice de éxito para la mayoría de las compañías? “A veces, los clientes ni siquiera saben lo que no saben”, dice Michael Hayashida, gerente sénior y director Gestión del riesgo de cambio de divisas (FX) de East West Bank.

“Queremos asegurarnos de que los negocios entiendan las necesidades relacionadas con los pagos y las divisas desde la perspectiva de la administración de efectivo, así como también de la gestión del riesgo”, dice Hayashida. “A veces, una compañía tiene un concepto idealista de lo que significa convertirse en una corporación multinacional de un día para el otro, pero la realidad es que hay muchas cosas que deben tenerse en cuenta: debe haber un compromiso de recursos, y un compromiso para aprender y entender una variedad de factores, incluidas las implicaciones de los impuestos extranjeros, los impactos regulatorios y el clima geopolítico de los mercados de destino internacional”. Hayashida y su equipo trabajan constantemente para garantizar que sus clientes estén preparados para todos los riesgos involucrados.

¿Cuál es la tolerancia al riesgo de su negocio en el extranjero?

“Ahora que su negocio funciona en el extranjero, sus ingresos y gastos estarán sujetos a las fluctuaciones de los mercados de divisas”, dice Hayashida. “Algunas veces, los clientes conservan una idea equivocada de que su negocio está protegido de los movimientos de FX siempre y cuando se manejen con dólares estadounidenses”. Como lo prueba el estudio de Harvard, pocas compañías tienen los recursos o las capacidades de administración para generar verdaderamente ingresos de su expansión en el extranjero.

“Muchos negocios no ven la correlación directa entre la volatilidad de divisas y sus balances”, dice Hayashida. “Están muy acostumbrados a que el dólar estadounidense sea el común denominador y a basar sus márgenes en costos de bienes directos obtenidos a partir de una sola divisa. En EE. UU., por ejemplo, puedes haber considerado un margen próspero de, digamos 10-30 por ciento de las ventas, pero cuando realizas operaciones en el exterior, las fluctuaciones de las divisas pueden erosionar fácilmente una parte significativa de dichos márgenes si no se es cuidadoso. Además, si es un negocio que opera con márgenes finos en primer lugar, las fluctuaciones de las divisas (si no se administran correctamente) pueden erosionar fácilmente dichos márgenes en su totalidad”.

Si su negocio enfrenta un peligro financiero después de expandirse en el extranjero, ¿qué parte del flujo de efectivo está en riesgo y qué nivel de deuda es aceptable? Para poder evaluar la tolerancia al riesgo de su negocio, Hayashida recomienda observar la volatilidad de la divisa presente e histórica del país en el que desea ampliarse, y realizar un análisis de SWOT sobre las condiciones predominantes en el mercado y la competencia, además de realizar un análisis de la segmentación del mercado para medir qué nivel de demanda podría haber realmente en relación con su producto o servicio.

El riesgo cambiario también puede manifestarse de maneras indirectas mediante factores como un mayor costo de bienes, que puede provocar que los productos del negocio sean menos competitivos en mercados extranjeros e impactar en áreas como capacidad de compra y ventas.

Michael Hayashida, director y jefe de gestión de riesgo de divisas en East West Bank

"En EE. UU., puede haber considerado un margen próspero de 10-30 por ciento de las ventas, pero cuando realiza operaciones en el exterior, las fluctuaciones de las divisas pueden erosionar fácilmente una parte significativa de dichos márgenes si no se es cuidadoso. Además, si es un negocio que opera con márgenes finos en primer lugar, las fluctuaciones de las divisas (si no se administran correctamente) pueden erosionar fácilmente dichos márgenes en su totalidad."

- Michael Hayashida

“En ciertos aspectos, veo a mi trabajo como una campaña de concientización”, dice Hayashida. “Muchos de nuestros clientes vienen enfocados en los aspectos de ventas y marketing, que son importantes, pero muy a menudo descuidan todas las consideraciones de fondo”. Los asuntos legales, regulatorios, de conformidad y riesgo cambiario son todas cosas que deben abordarse con un plan preventivo. “No queremos opacar todo el optimismo y entusiasmo de operar en el extranjero, pero queremos asegurarnos de que nuestros clientes sean conscientes de los riesgos y las posibles dificultades que existen”, agrega.

Riesgos geopolíticos y cómo tratar con ellos

Elecciones generales, ataques terroristas, agitaciones sociales, desastres naturales y riesgos geopolíticos pueden afectar el valor de la divisa de un país de manera significativa. “Con mucha frecuencia, los eventos geopolíticos suceden de manera inesperada”, dice Hayashida. “Pensemos en el Brexit, por ejemplo, o la crisis de la deuda soberana europea, los levantamientos de la Primavera Árabe, el súbito derrumbamiento de la bolsa con acciones globales. Todos esos eventos ocurrieron más bien de manera repentina y sorprendieron a muchos con la guardia baja”. A pesar de la falta de aviso en muchos casos, aun así se pueden aprender lecciones y obtener “aprendizajes claves” de cada situación. La capacidad de los asesores y expertos de FX para mirar hacia atrás y analizar lo que sucedió y aprender de las medidas tomadas en consecuencia, los convierten en recursos valiosos para los negocios con operaciones en el extranjero.

“Podemos apuntar a la experiencia y decir: estas compañías podrían haber mitigado una parte del perjuicio financiero si hubieran implementado estos programas de seguridad o salvoconductos de gestión de riesgo antes de que se desencadenaran estos eventos”, dice Hayashida. “Como asesores de FX, podemos transmitir cierto grado de conocimiento a los clientes para prepararlos, en cierta medida, para lo desconocido”.

Como expertos en los mercados de EE. UU. y China, Hayashida y su equipo también señalan los matices específicos asociados con la Gran China. “El yuan renminbi, por ejemplo, es una divisa restringida que no fluctúa libremente como el euro o el yen japonés”, dice. “La divisa también está sujeta a controles de capital mucho más estrictos. Estoy seguro de que han oído hablar del fenómeno llamado "efectivo bloqueado", donde el dinero se bloquea literalmente en China debido a restricciones de salida de capital, sin mencionar las complicadas diferencias regulatorias entre los mercados de RMB nacionales e internacionales. Todas las complejidades y los matices relacionados con países específicos y sus divisas hacen que contar con un experto sea fundamental para el éxito de una compañía en el extranjero.

Pequeñas y medianas empresas

Muchas veces, las pequeñas y medianas empresas no tienen los recursos para administrar los riesgos de FX a los que tienen acceso las corporaciones más grandes, como un importante departamento de recaudación o un equipo financiero con experiencia en gestión de riesgo/efectivo contable internacional. “A menudo, estos negocios se exponen a que se aprovechen de ellos si no toman precauciones”, advierte Hayashida. En vez de intentar encontrar talentos y contratar personal interno para la preparación de una expansión en el extranjero, Hayashida sugiere encontrar asesores confiables que ayuden a supervisar la transición. “Queremos compartir con estas pequeñas y medianas empresas los mismos tipos de servicios, herramientas y soluciones que tradicionalmente se reservaron para las grandes corporaciones”, continúa. “Queremos generar lealtad con estas compañías en crecimiento ayudándolas a ir del punto A al punto Z sin sobresaltos”.

Las conversaciones iniciales pueden ser muy rudimentarias, en las que los propietarios de negocios pueden no tener ninguna idea de los riesgos cambiarios a los que podrían exponerse. El objetivo del asesor de FX es, básicamente, llevarlos al "juego final" donde puedan implementar un programa de administración de exposición a FX estructurado y personalizado que pueda abordar los puntos problemáticos específicos y los objetivos clave.

“Ya sea para ahorrar costos, mejorar los ingresos o simplemente para no desvelarse por la noche debido a la incertidumbre de los mercados financieros globales, nos comprometemos a ser los asesores de FX de todas las compañías, grandes y pequeñas”, dice Hayashida.

Instrumentos financieros que ayudan a minimizar el riesgo

Hay una amplia gama de productos, servicios y soluciones de FX de Contratos a plazo y permutas financieras de divisa extranjera. “Decidir qué herramientas implementar en realidad se hace caso por caso, dependiendo de la tolerancia al riesgo y los objetivos de inversión de los negocios”, dice Hayashida. Si bien la eficiencia de la mitigación de los riesgos en realidad se reduce a la estrategia de administración de exposición, implementar los instrumentos de cobertura de FX correctos puede resultar muy eficiente. “En estos tiempos, la mayoría de las personas aún piensa que la cobertura y los derivados son malas palabras”, dice Hayashida. “A menudo se asocian con comportamientos de riesgo, como el juego, el arbitraje o la especulación, pero cuando realmente piensas en eso (en su verdadero sentido), son simplemente herramientas para lograr una estrategia eficiente en relación con la gestión del riesgo”. Por supuesto, pueden obtenerse resultados no deseados si las herramientas no se usan para los fines previstos, pero el 94 por ciento de las compañías más grandes del mundo usan los derivados para mitigar el riesgo financiero. Por ejemplo, los riesgos estructurales a corto plazo de cobertura pueden ayudar a una compañía a ganar tiempo mientras renegocia contratos de precios, encuentra áreas para reducir costos o inclusive reubica producción. Las aerolíneas usan este tipo de cobertura con el costo del combustible bajo un plazo de 12 a 18 meses. Esto les permite ganar tiempo para reducir costos o aumentar precios a fin de reaccionar ante fluctuaciones en el precio de los combustibles.

“Ayudamos a desarrollar la infraestructura para un programa de gestión del riesgo de FX estructurado que esté diseñado para ayudar a eliminar la variable de FX de la ecuación”, dice Hayashida. “Piénselo como análogo a su programa 401(k) personal. Usted se compromete a destinar determinado porcentaje de su salario a ahorros de jubilación para realizar una inversión a intervalos regulares predeterminados, independientemente de si el mercado está en alza o en baja. De manera similar, en un programa de administración de divisa estructurado, usted compraría/vendería divisas a intervalos regulares, independientemente de los niveles del mercado. La noción es que, con el transcurso del tiempo, la volatilidad se calmará y disminuirá, un concepto que a menudo se denomina "promediar costo en dólares".

El programa de gestión de riesgo de FX estructurado es, básicamente, un tipo de sistema de cobertura de divisa "con piloto automático" para los clientes. Junto con estas herramientas personalizadas, Hayashida y su equipo de asesores identifican exposiciones a divisas, definen partidas presupuestarias de FX, desarrollan estrategias de cobertura de FX, suministran información de los mercados y evalúan la eficiencia total del programa de gestión de riesgo cambiario. “Usamos nuestras herramientas para neutralizar el impacto de las ganancias y las pérdidas del cambio de divisas en los ingresos actuales de nuestros clientes dentro de sus estados de pérdidas y ganancias, lo que ayuda a mitigar cualquier volatilidad no deseada en su P&L”, dice Hayashida. “Ahora bien, si un cliente viene y dice que quieren usar el FX como una herramienta de optimización de ingresos y hacer dinero, esa es una conversación completamente diferente”.

La verdadera conversación sobre la gestión del riesgo es permitirles a los negocios operar en el extranjero sin que dichas volatilidades afecten el balance. Las reglas definidas por el Consejo de Normas de Contabilidad Financiera (FASB) incluyen directrices específicas en relación a cómo deben justificarse las coberturas de derivados o FX, lo que puede ser complejo de procesar. Con el programa y el equipo correcto, sin embargo, un negocio puede lograr sus metas y respetar las políticas y la tolerancia al riesgo.

“Los negocios con el tipo correcto de soluciones de gestión del riesgo cambiario tienen una posición estratégica mucho mejor a partir de la cual pueden lograr en última instancia éxito internacional”, dice Hayashida. Si su negocio busca expandirse en el extranjero, contar con expertos que lo ayuden a analizar su situación, ponderar algunas opciones y encontrar las mejores soluciones podría ser la inversión más importante en seguir adelante.