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Visión Empresarial

Camely Furniture: relaciones personalizadas con los clientes

December 14, 2017
Carlos Robert Castillo and his daughter, Melissa, at Camely Furniture’s warehouse
Carlos Robert Castillo y su hija, Melissa, en el taller de Camely Furniture

Cómo un préstamo de capital y prácticas comerciales honestas ayudaron a un fabricante de muebles a expandirse.

Cuando Carlos Robert Castillo (conocido como Robert) llegó por primera vez a Los Angeles, no sabía nada sobre la fabricación de muebles. Ahora, este cliente de East West Bank tiene su propia compañía de muebles personalizados de alta gama, Camely Furniture, y lleva 37 años en el negocio.

Castillo creció en un pequeño pueblo de El Salvador y no tuvo mucho contacto con la fabricación de muebles. “El Salvador es muy pobre”, explica. “Las personas no tienen suficiente dinero para comprar muebles costosos”.

Cuando se mudó a los Estados Unidos, primero trabajó en una tapicería de Los Angeles, barriendo restos de trozos de telas, pero con el tiempo fue haciendo su camino hasta encargarse de trabajos propios de tapicería. Después de pasar ocho años allí, Castillo cambió de trabajo y se incorporó a una compañía de muebles en serie, donde aprendió los pormenores del oficio hasta que, finalmente, decidió empezar su primer negocio.

Encontrar el nicho de mercado correcto

El éxito no cayó a los pies de Castillo, sino que fueron necesarios un par de intentos hasta que encontró el nicho correcto para él. En 1994, Castillo empezó un negocio de muebles en serie, ya que era el área en la que tenía experiencia. Sin embargo, unos años más tarde, tuvo que cerrar su negocio durante un breve período para replantear sus estrategias comerciales.

“Los muebles en serie tienen mucha competencia y tuvimos que dar crédito [creativo] a la tienda que vende muebles en serie”, dice Castillo en relación con las dificultades de la industria. “En 1997 tuvimos una situación difícil y cerramos durante aproximadamente seis meses. Después, empezamos con los muebles personalizados”.

El interior del taller de Camely Furniture
El interior del taller de Camely Furniture

Fabricar muebles personalizados resultó ser considerablemente más productivo que los muebles en serie. Si bien los muebles en serie eran más fáciles de hacer y llevaban menos trabajo, el ciclo de pago era más largo y los márgenes de ganancia también eran considerablemente menores. “Los márgenes son, digamos, de aproximadamente $50 por sofá”, dice Castillo. “Si hay un error, perdemos todo”.

Afortunadamente, Castillo encontró su vocación en la fabricación de muebles personalizados para diseñadores de interiores y tiendas de alta gama. Además de los márgenes más amplios, el trabajo le resulta más gratificante y práctico. “Los muebles personalizados tienen más detalles porque los clientes saben lo que quieren”, dice. "Lleva más tiempo, pero, al final, las ganancias son mayores y el trabajo es más desafiante”.

La honestidad es la mejor política en relación con los clientes

Camely Furniture (que lleva el nombre de sus tres hijos, Carlos, Melissa y Lynette) es un negocio relativamente pequeño con aproximadamente de 20 a 25 clientes habituales, pero lo que le falta en tamaño lo compensa con integridad comercial, lealtad con los clientes y atención a los detalles.

Camely ha tenido una relación particularmente larga con la tienda de muebles personalizados de alta gama Plantation Design, para la cual han trabajado durante más de 10 años. De acuerdo con Castillo, Plantation fue su primer cliente y ambos se expandieron juntos a través de los años. “Empezamos con un cliente [Plantation], y ese cliente, en aquel momento, tenía una tienda. Ahora tiene seis tiendas”, dice. “Ellos también crecieron, lo que es bueno para nosotros y para ellos”..

Castillo atribuye la solidez de esa relación comercial a su propio énfasis en tratar a los clientes con honestidad e integridad. Tiene en cuenta el proceso creativo de cada pieza de un mueble e insiste en jamás vender los diseños de una persona o compañía a otra, como una manera de respetar su trabajo y propiedad creativa. “Algunos diseñadores se toman tiempo para desarrollar su estilo”, dice. “Trabajo con un diseñador que es muy específico con su estilo. Hago muebles para él y jamás los vendo a otras personas, eso es muy importante para los diseñadores”.

Jose Vega, gerente y vicepresidente primero para el desarrollo de pequeñas empresas de East West Bank, ha ayudado a Castillo con el proceso de préstamo para pequeñas empresas y también atribuye el éxito de Camely Furniture a sus prácticas comerciales éticas. “Camely ha tenido éxito principalmente debido a su capacidad para suministrar servicios de fabricación de muebles personalizados de alta gama y a su excepcional servicio al cliente”, dice.

Castillo también añade que simplemente no tiene sentido comercial sacrificar una relación larga y rentable con las tiendas para hacer unas pocas ventas adicionales. “No es un buen negocio venderle uno o dos sofás al año a un diseñador si pierdo la relación con las tiendas con las que hemos trabajado durante muchos años”, bromea.

Un trabajador fabricando una silla en Camely Furniture
Un trabajador fabricando una silla en Camely Furniture

Fue la destreza y la dedicación a los clientes de Castillo lo que ayudó a hacer crecer su negocio mediante recomendaciones verbales. “Tengo un cliente en Chino Hills”, dice. “Otra persona nos recomendó y fabricamos los muebles de su casa, todos. Después, ella nos recomendó a otras cinco personas”.

Expandir el negocio

A medida que el negocio de Camely crecía, Castillo decidió expandirse a los muebles organizadores (baúles, cómodas, bibliotecas, etc.) para diversificar su negocio, pero necesitaba adquirir y trasladar un negocio completamente diferente a su taller. Sacó un préstamo para capital de trabajo de la SBA en East West Bank como ayuda para los gastos y para poder hacer realidad sus planes. Vega añade que el préstamo de la SBA también ayudaría a respaldar el aumento esperado en las ventas y los nuevos pedidos de Camely debido a la incorporación del nuevo departamento.

“Cuando adquirimos la compañía, tuve que comprar equipamiento diferente, tuve que trasladar [todo] aquí, pagar la electricidad y la instalación”, dice Castillo. “Tuvimos que mover máquinas, instalar sistemas nuevos, trajimos aquí todo lo que tenían allá”.

Si bien los muebles organizadores eran un terreno desconocido para Castillo, ha disfrutado el desafío de aprender un oficio nuevo y de llevar su negocio a un nuevo nivel. Sin embargo, Castillo tiene ayuda experta: además de adquirir el equipamiento para los muebles organizadores, también trajo a la mayoría de las personas que trabajaban en la otra compañía. “Contamos con esta persona, Shane, que estaba a cargo de la fábrica antes”, dice Castillo. Shane ha sido de gran ayuda, dice Castillo, ya que sabe mucho acerca de los diferentes tipos de maderas y cómo reacciona cada una a determinados climas.

Futuro digital de Camely Furniture

Con el tiempo, Castillo también quiere continuar desarrollando el sitio web de Camely Furniture para poder ampliar su clientela e inclusive desarrollar su propia línea de muebles bajo el nombre Camely. “Lo más desafiante era… tratar de tener mi propio sitio web”, admite, algo que retrasó por mucho tiempo porque estaba muy ocupado trabajando en otros proyectos. “Y quiero desarrollar mi propio estilo [línea de muebles]. Creo que eso también nos puede abrir una nueva puerta”.

Castillo ve otro nicho listo para ocupar en el mercado de muebles de gama media, que se beneficiaría de tener un atractivo sitio web nuevo. “El mercado que veo ahora: hay muebles económicos que las personas usan por dos, tres meses, y luego hay muebles costosos”, explica. “Hay un mercado en el medio, donde se encuentran las personas jóvenes a las que les gustan los estilos nuevos”.

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