Skip to main content


Diálogos

¿Compras o vendes una empresa pequeña? Cómo conseguir la mejor transacción

January 28, 2019
Dueña de una empresa y un posible comprador estrechándose las manos
Todo lo que necesitas saber sobre cómo maximizar el valor de tu empresa. (Photo credit): Gettyimages.com/Hero Images

Primero: organiza las finanzas y calcula una valoración apropiada para una empresa

Has pasado los últimos años construyendo tu pequeña empresa y decides que es hora de salir, por una u otra razón. Tal vez hayas alcanzado los objetivos de tu empresa, o tal vez sientas que es hora de pasarte a una carrera profesional diferente. O tal vez quieres comprar una empresa existente, ya sea para obtener una ventaja competitiva en una industria en la que ya estás o simplemente porque deseas encontrar una nueva vía de ingresos. Independientemente de si estás tratando de comprar o vender una empresa, aquí te contamos lo que necesitas hacer para obtener el mayor beneficio para tu empresa.

Planifica con anticipación y organiza las finanzas de tu empresa

Para los vendedores, Jim Chamberlain, consejero de una organización de mentores de pequeñas empresas SCORE, sugiere planificar una estrategia de salida por lo menos con 36 meses de anticipación. A menos que el dueño de una empresa sufra una desgracia, como un accidente o una enfermedad repentina, es fundamental planificar con anticipación para conseguir la mejor transacción posible y una transición sin contratiempos.

Es muy importante que las pequeñas empresas se aseguren de que toda su contabilidad esté en orden. "La contabilidad en las pequeñas empresas es notoriamente mala", dice Chamberlain. Los vendedores necesitan "enderezar sus estados financieros" porque un posible comprador a menudo pedirá el valor de los estados financieros de una empresa de los últimos tres años. "Y si son malos, un buen comprador se marchará", añade.

Organizar y compilar tus estados financieros podría mejorar el valor de tu empresa y hacerla más atractiva para los compradores. Por ejemplo, haz una lista de gastos adicionales, que son gastos que no necesariamente se repetirán en la nueva propiedad y que se "añaden" a los ingresos netos de una empresa. En las pequeñas empresas privadas, los gastos personales pueden contabilizarse como gastos adicionales, como los gastos de vehículos, los miembros de la familia en nómina e incluso el exceso de salarios de los dueños.

Calcular el valor de una empresa

Según Chamberlain, el valor de una empresa se compone de dos elementos: riesgo y recompensa. La "recompensa" (es decir, el flujo de caja de una empresa que le indica a un comprador su posible ganancia en una inversión) claramente debe superar el riesgo de una empresa, señala Chamberlain.

El mayor determinante del valor de una empresa es su flujo de caja, según cree Chamberlain. Sin embargo, admite que la mayoría de las pequeñas empresas no tiene un estado de flujo de caja, por lo que los compradores y vendedores deben examinar primero un estado de resultados. "Con un par de cálculos, se puede saber cuál ha sido su flujo de caja y quizás lo sea, de modo que se conoce el lado de las recompensas de la empresa", agrega.

Para determinar el valor, un comprador y un vendedor también deben combinar el flujo de caja de una empresa con su riesgo. Existen diferentes tipos de riesgo, tales como el competitivo (¿es fácil para los competidores entrar en el mercado?), el cliente (¿solo tiene un cliente importante?), el geográfico (¿cuáles son los datos demográficos de su ubicación?) y el industrial (¿hay normas?). El comprador asignará un valor porcentual a cada tipo de riesgo y lo utilizará para determinar la cantidad mínima de flujo de caja necesaria para una valoración específica.

El apetito de riesgo de cada comprador variará, lo que es tanto una ventaja como una desventaja para los vendedores. "Anticipa las necesidades del comprador", enfatiza Chamberlain. "Lo que me vuelve loco a mí quizás a ti no porque tu disciplina es diferente a la mía".

Dos socios mirando el gráfico de ganancias mientras deciden si compran o venden su empresa
El flujo de caja es una métrica importante para la valoración de una empresa. (Photo credit): Gettyimages.com/simonkr
"Si puedes argumentar que hay crecimiento ya sea en tu empresa en particular o en esa industria, la valoración aumenta".

-Jim Chamberlain

Por ejemplo, Chamberlain cuenta que, como comprador, es muy reacio a las empresas que no tienen profundidad de gestión o que solo tienen un cliente importante. Así que, lo añadirá a su rendimiento mínimo. "Por lo tanto, el 5 % de un solo propietario, otro 3 % para un solo cliente. Sigo repasando la lista a medida que hablo con el dueño y se me ocurre una cifra", explica. "En una empresa pequeña, la cifra suele estar entre el 20 y el 40 %. Me acerco [y] para poder comprar esta empresa, necesito un rendimiento del 30 %, ¿están generando un 30 % de flujo de caja?".

Hay seis métodos principales de valoración que un comprador o vendedor puede utilizar:

  1. Valor contable: el valor neto de los activos de una empresa, calculado como el total de los activos, menos los activos intangibles (es decir, las patentes) y los pasivos (es decir, los préstamos). Chamberlain dice que el valor contable no es necesariamente una representación exacta del valor de una empresa, pero es un buen punto de partida en el proceso de valoración, ya que el valor contable está disponible en casi todas las empresas.
  2. Valor de liquidación: el valor total de los activos físicos de una empresa, como bienes inmuebles y equipos, en caso de quiebra.
  3. Exceso de ganancias capitalizado: la suma del valor neto tangible de los activos de la empresa con el valor capitalizado del exceso de ganancias.
  4. Modelo de múltiplos: tasar una empresa diciendo que vale "x" veces sus ganancias. El modelo de múltiplos se utiliza principalmente por los mercados públicos y las grandes empresas. Tiende a haber promedios de la industria, que se basan en la información financiera de las grandes empresas que cotizan en bolsa en esas industrias. Chamberlain explica que esas cifras podrían no aplicar a las empresas pequeñas, ya que tienen muchas más variantes.
  5. Valor comparativo: ver por cuánto se vendió una empresa similar y aplicar ese precio a tu propia empresa.
  6. Flujo de caja descontado: lo mejor para tasar empresas en las que el "rendimiento futuro se prevé que sea materialmente diferente de su rendimiento pasado o presente". Chamberlain indica que se debe utilizar un análisis de flujo de caja descontado para las empresas que muestran crecimiento.

Mostrar crecimiento significa una valoración mayor

Para obtener el valor máximo de la empresa, el vendedor siempre debe mencionar el crecimiento, señala Chamberlain. Pueden ser las tasas de crecimiento de la industria o puede ser el crecimiento dentro de tu propia empresa. "Si puedes argumentar que hay crecimiento ya sea en tu empresa en particular o en esa industria, la valoración aumenta", explica Chamberlain.

Se trata de poder mostrar esas cifras de crecimiento, por lo que es tan importante tener finanzas claras y organizadas. "Si tienes una valoración de 10 millones de dólares y puedes respaldarla con lógica, es muy probable que tengas ventaja", afirma Chamberlain.

También hay otras tácticas que un vendedor puede utilizar para tratar de convencer a un comprador de su valoración ideal. Una empresa puede hablar de nuevas líneas de productos o puede decir que con un poco más de publicidad su empresa podría seguir creciendo. "Hablar de cómo con un poco de marketing esta empresa puede crecer un 25 % al año, pero no lo he hecho porque no tengo el capital", sugiere. "Realmente se trata de qué tan bueno eres para convencer a alguien".

Buscar el comprador adecuado

Decidir a quién venderle es una decisión mayor que la mayoría de los empresarios se da cuenta. Aunque hay otras opciones como vender toda tu empresa o una parte de ella a tus empleados, Chamberlain dice que la mayoría le vende su empresa a otra persona. Al buscar un comprador, hay dos tipos principales que considerar: financieros y estratégicos. Los compradores financieros son personas que están principalmente interesadas en el rendimiento de la inversión de la compra de una empresa, que pueden estar buscando empresas en varias industrias. Los compradores estratégicos están interesados en saber cómo encaja esa empresa en su propia estrategia general, usualmente pertenecen a la misma industria y a menudo están dispuestos a pagar más por una adquisición.

Debido a que están dispuestos a pagar más, Chamberlain aconseja que "los dueños siempre deben buscar primero un comprador estratégico" y deben estar al tanto de otras empresas de su industria. "Le digo a la gente que deben conocer a su competencia, ir a desayunar con ellos, no tienen que ser enemigos", agrega. Entonces, una vez que estés listo para vender, sabrás exactamente qué empresas serían grandes compradores estratégicos y podrás buscarlos activamente.

¿Buscar un corredor de bolsa?

Para algunas empresas, contratar a un corredor de bolsa para que gestione la venta podría ser una buena jugada. Un corredor de bolsa reformulará las finanzas de la empresa, calculará la valoración y encontrará compradores potenciales. Sin embargo, Chamberlain dice que el 80 % de los negocios de las pequeñas empresas se hacen sin un corredor y solo con la ayuda de un abogado.

Los corredores de bolsa suelen cobrar una comisión de entre el 8 y el 12 %, con un mínimo. Pero Chamberlain señala que a veces los corredores no se involucran si la transacción es demasiado pequeña (es decir, si la empresa vale menos de $500,000). "Suelen tener que hacer el mismo trabajo para una transacción muy pequeña que para una más grande, así que van a dedicar su tiempo a las más grandes", explica.

Si estás buscando un corredor de bolsa, Chamberlain te aconseja que te asegures de que esté calificado y que tenga todas las certificaciones profesionales necesarias. Menciona la certificación Certified Business Intermediary como una importante que deben tener, junto con otras certificaciones de organizaciones como American Society of Appraisers y National Association of Certified Valuation Analysts. Chamberlain agrega que los corredores también deben tener una licencia de bienes raíces, ya que con frecuencia los negocios involucran bienes raíces.

"Los corredores deben tener una educación continua", expresa. "No necesitan un título, pero sí un examen de las organizaciones para demostrar que saben de lo que hablan".

Haz clic para leer más consejos sobre cómo hacer que tu empresa crezca