Visión Empresarial

Bel Furniture: Encontrando éxito durante la pandemia de la COVID-19

Cómo esta tienda de muebles en Texas aprovechó su modelo de negocio para conseguir un récord de ventas en una pandemia.

Cuando los hermanos Sid y Jamal Mollai fundaron Bel Furniture hace 20 años, su modelo de negocio era muy diferente al actual. Lo que empezó como un negocio de liquidaciones giro rápidamente en convertirse en uno de los mayores minoristas de muebles del estado de Texas.

“Vviajábamos por todo el país, como una feria”, dice Sid sobre cuando empezaron como propietarios del negocio. “Solíamos liquidar muebles, mobiliario de oficina y algunos activos bancarios, computadoras, joyas... básicamente en esa rama”.

Entonces, hace unos 21 años, tuvieron la oportunidad de liquidar Sears HomeLife, la desaparecida compañía de venta de muebles. Fue entonces cuando los Mollais decidieron probar el comercio minorista.

“Desde entonces, empezamos a comprar localmente”, dice Sid. “Compramos localmente en la ciudad, luego compramos algunos muebles fuera del estado y finalmente llevamos el negocio al extranjero. Ahora mismo importamos más o menos el 90%; prácticamente importamos todas las categorías de nuestra sala de exposición desde el extranjero.”

Una sala de exposición de Bel Furniture en Texas

Triunfar en medio de la COVID-19

A pesar de importar la mayor parte de sus muebles de Asia, Bel Furniture no se vio afectada gravemente por los problemas de la cadena de suministro que afectaron a muchas otras compañías a raíz de la COVID-19. De hecho, el minorista logró un récord de ventas en 2020.

¿Su secreto para este éxito aparentemente improbable? Eliminar al intermediario.

En lugar de buscar un distribuidor externo, Bel Furniture decidió gestionar la distribución por su cuenta. “Probablemente seamos la única compañía del país que está haciendo algo así”, señala Sid. “Somos muy, muy únicos en lo que hacemos: no hay agentes, no hay intermediarios”.

Compran directamente a las mismas fábricas que suministran a otros grandes minoristas de muebles como Ashley HomeStore y Rooms To Go. Bel Furniture no solo se ahorra costos, sino que puede trasladar ese ahorro al cliente. “Desde el fabricante hasta la importación, pasando por la importación directa al cliente, nuestros precios son un 60-70% más bajos que los de nuestros competidores”, afirma Jamal.

Su modelo de negocio no solo les proporciona una ventaja competitiva, sino que también les permitió prosperar cuando llegó la pandemia. Aunque varias de sus salas de exposición tuvieron que cerrar temporalmente y tuvieron algunas dificultades para mantener a los trabajadores en plantilla debido a las restricciones de distanciamiento social, sus ventas en línea aumentaron un 190%. Los minoristas de muebles pudieron reanudar su actividad en las tiendas después de las primeras semanas, pero Bel Furniture fue uno de los pocos que realmente pudo entregar, literalmente.

Muchos de sus competidores no pudieron recibir los productos, porque la mayor parte de la fabricación se había cerrado, pero como Bel Furniture había eliminado al intermediario, tenía todas sus existencias a mano.

“La conclusión de ese periodo es que nuestra competencia no podía conseguir los muebles”, afirma Jamal. “Había suficientes clientes, pero no había forma de entregar esos muebles, de obtenerlos del proveedor y luego entregarlos al cliente. Sin embargo, nosotros teníamos todo en stock”.

Mark Koshnick, Vicepresidente Senior de Préstamos Comerciales de East West Bank, añade que, desde el punto de vista del consumidor, poder comprar y recibir productos a tiempo durante la pandemia fue un elemento diferenciador clave.

“Es muy fácil comprarlo por Internet, pero el problema era que tardaba (mucho tiempo) en llegar”, dice Koshnick. “Así que su propuesta de valor de ser su propio distribuidor y tener todo su inventario en una casa fue fundamental”. Ese fue el triunfo de Bel Furniture durante la pandemia”.

El interior de la sala de exposición de Bel Furniture

Conseguir un préstamo del Programa de Protección de Pago

Al igual que muchos propietarios de pequeñas empresas, los Mollais querían obtener un préstamo del Programa de Protección de Pago para ayudar a mantener su negocio abierto y a sus trabajadores empleados. Cuando buscaron por primera vez un préstamo, Jamal se mostró inicialmente reticente a trabajar con un banco diferente al habitual. Por suerte, pronto se disiparon sus dudas y Bel Furniture se convirtió en una de las primeras empresas de East West Bank en obtener financiación del Programa de Protección de Pago.

“Mark estuvo al tanto de todo, es decir, 10 o 20 correos electrónicos cada día”, ríe Jamal. “Hizo un trabajo excelente”.

Koshnick añade que era especialmente importante para él y su equipo “sobrecomunicar” el proceso del Programa de Protección de Pago mientras obtenían nueva información y se aseguraban de que podían ayudar eficazmente a sus clientes en estos tiempos de crisis.

(Photo credit): Gettyimages.com/erhui1979

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“Había muchas piezas en movimiento para armar ese programa”, explica. “Como mencionó Jamal, hubo mucha comunicación a lo largo del camino y eso sirvió a todos en todo el proceso”.

El comercio electrónico en el punto de mira

Aunque los Mollais afirman que la compra de muebles en la tienda seguirá siendo el pan de cada día en el futuro inmediato, están impulsando más su actual negocio de comercio electrónico: es solo una cuestión de diferenciar los tipos de clientes.

Los consumidores compran los artículos más baratos por Internet, como sillas y escritorios, pero prefieren venir a la tienda para comprar los artículos más caros, dice Sid. “Intentamos combinar las ventas (de comercio electrónico y al por menor), porque no queremos competir con nosotros mismos”, explica. “Pero definitivamente estamos impulsando el comercio electrónico más que nunca. Nuestra sala de exposición ha sido fuerte y nuestra presencia online también, así que intentamos tratarlas por igual.”

Koshnick añade: “La conmoción y la realidad de la COVID han obligado a los consumidores a dar el siguiente paso hacia el comercio electrónico. Lo hemos visto en todos los ámbitos. Bel Furniture tenía la plataforma, pero la COVID creó el cambio de paradigma de la perspectiva tradicional del consumidor sobre la forma de comprar muebles”.

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