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Diálogos

5 consejos para escalar con éxito su empresa

October 23, 2017
Gente de negocios creando una flecha hacia arriba
Aprenda cómo ampliar su negocio y ser éxitoso. (Photo credit): Gettyimages.com/Hero Images

La empresa está en auge y usted está listo para crecer, pero ¿cómo puede escalar de manera efectiva?

Hay una diferencia entre hacer crecer su negocio y escalar sus operaciones. El crecimiento es esencialmente una proporción de 1 a 1: usted agrega costos (empleados, clientes, espacio de oficina) al mismo ritmo que agrega ingresos, por lo que su balance permanece estancado. Por otro lado, escalar significa que usted está aumentando sus ingresos a un ritmo más rápido que el de sus gastos, lo que todas las empresas, pero especialmente las pequeñas y medianas empresas, deberían tratar de hacer para asegurar el éxito a largo plazo.

Constance Moonzwe escaló su empresa de personal de atención médica, ITH Staffing, al reducir su nómina y recaudar más capital, lo que la preparó para un crecimiento futuro saludable. "Una empresa grande de Fortune 500 puede permitirse tener millones o miles de millones de pérdidas cada año y seguir operando", explica Moonzwe. "No es un modelo inteligente para que copien las pequeñas empresas".

¿Cómo se escala?

Escalar su empresa puede favorecer un crecimiento saludable al mejorar los ingresos y la eficiencia, pero no siempre será un proceso sencillo. Según la revista Harvard Business Review, el momento más "peligroso" para las empresas es cuando empiezan a escalar. Usted ha tomado la decisión de comenzar a expandir su empresa, pero ¿qué sucede cuando su carga de trabajo se dispara repentinamente? ¿Cuenta con la infraestructura adecuada para gestionar de forma eficiente la expansión repentina, sin tener que contratar a más personas? Puede llevar algún tiempo planificar qué estrategias funcionan mejor para su empresa, pero aquí le presentamos algunas cosas que debe tener en cuenta, que vienen de mujeres empresarias que han escalado con éxito sus propias empresas.

1. Optimice su modelo de negocio

A veces, se necesitan algunos ajustes para que su modelo de negocio sea eficiente. Cuando empezó con ITH, Moonzwe tenía un modelo de negocio diferente al que tiene ahora. ITH comenzó como una empresa de personal contingente, que ayudaba a ubicar a trabajadores en puestos de atención médica a corto y largo plazo. En ese momento, toda esa gente también estaba en la nómina de ITH. Sin embargo, en el nuevo modelo de negocio de su empresa de ubicar a la gente solamente en puestos permanentes, Moonzwe ha podido reducir el número de empleados de 150 a solamente sus siete reclutadores principales.

 Kalika Yap, fundadora de Orange & Bergamot
Kalika Yap, fundadora de Orange & Bergamot
"Primero necesita tener un modelo de negocio realmente bueno y ver qué tipo de dinero funciona para usted. Siempre estoy buscando dinero que nos ayude estratégicamente a alcanzar nuestras metas".

- Kalika Yap

"Lo mejor de cambiar de modelo de negocio es que he podido reducir mis gastos operativos en un 80%", comenta. "Al pasar de 150 empleados a siete, me quedo con el triple de dinero, aunque mis ingresos netos sean los mismos. Nuestra organización se queda con la mayor parte del dinero que ganamos, en lugar de dispersarlo por todas partes; está escalando de una manera más inteligente".

2. Empiece con el objetivo final en mente

Escalar su empresa requiere una planificación adecuada y, si desea planificar, le ayudará a saber cuál es su objetivo final. La emprendedora en serie Kalika Yap, que ha iniciado y escalado con éxito múltiples empresas como la agencia de marca Citrus Studios y la empresa de accesorios Luxe Link, dice que planea "empezar con el final en mente" con su última empresa, Orange & Bergamot, una pequeña empresa de mercadotecnia digital enfocada en los negocios.

Saber a dónde quiere llevar su empresa le ayudará a determinar todos los factores, desde el proceso de contratación, hasta la estrategia de financiamiento, y así tendrá una visión más clara de los pasos que necesita dar para alcanzar esos objetivos. "Con Orange & Bergamot, realmente quiero averiguar cosas como: ¿cómo es la cultura? ¿Qué tipo de prensa estamos recibiendo? ¿Qué empleados estamos buscando?", indica Yap. "Mi objetivo es un millón de sitios de comercio de marca, un millón de empresarios exitosos y un millón de puestos de trabajo creados, lo cual es un gran objetivo. Pero, cuando se trabaja hacia atrás desde ese objetivo, es mucho más fácil de escalar porque sabe dónde está el norte".

3. Abrace el proceso

"Soy una persona muy impulsada por el proceso", expresa Yap. "Mi objetivo en mis empresas es hacerme obsoleta, y para ello tengo procesos a los que todo el mundo puede acudir sin mi opinión". Tener un proceso de trabajo libera tiempo para buscar oportunidades más lucrativas y también puede ayudarle a usted y a su empresa a evitar futuros contratiempos. "Hace años, uno de mis clientes no nos pagó a tiempo porque no teníamos el formulario W 9 en los archivos", cuenta Yap. "Ahora, para todos nuestros clientes, aunque no lo pidan, les damos un W 9".

"Definitivamente creo que toda empresa debería buscar asesoramiento desde el principio sobre cuál sería la mejor estrategia financiera para hacer crecer su empresa".

- Constance Moonzwe

Los manos de un hombre y una mujer con billetes de banco
Determinando la estrategia financiera correcta es crucial para las empresas. (Photo credit): Gettyimages.com/Jamie Grill

Aunque el hecho de contar con procesos puede darles a los empleados cierta libertad e independencia para resolver problemas, Yap recomienda que no se renuncie al control total. "Hay una gran diferencia entre un empresario que controla cada movimiento que hace un empleado y tener controles internos para saber si hay malversación de fondos o si están haciendo bien las cosas", señala.

4. Cultive a los clientes que regresan

Mientras está escalando necesitará un balance estable, y eso significa que los clientes que regresan son clave: "es un 40% más fácil que le compre un cliente actual que un cliente nuevo", indica Yap.

El exitoso modelo de negocios de Moonzwe depende esencialmente de los clientes que regresan. En vez de poder suministrarle un trabajador de atención médica temporal a cada cliente, ITH ahora se enfoca en suministrarle múltiples citas a largo plazo a cada cliente. "Hemos tenido que deshacernos de algunos clientes a lo largo del camino, y nos hemos dado cuenta de que si nos adentramos profundamente en nuestros clientes, no necesitamos expandirnos", comenta. "Si podemos llegar al cliente A y decirle: 'Le daré su portero, su conserje, su director ejecutivo y su director financiero', está bien y no tendremos que tener mil de esos".

Para que esos clientes vuelvan, algunas áreas como las relaciones con los clientes no se deben escalar, explica Yap; esas pueden beneficiarse de un toque más personal y anticuado. "Ponga en su calendario recordatorios para reunirse o hablar con los clientes trimestralmente y proporcióneles noticias que puedan ayudar a hacer crecer su industria", sugiere Yap. "Envíeles información útil por correo electrónico o por medios sociales para que se acuerden de usted; véndales nuevos productos que puedan ayudarles a crecer. Pida referencias porque es más fácil conseguir clientes a través de contactos cálidos y recomendaciones de pares".

5. Encuentre el financiamiento estratégico adecuado

Ninguna empresa puede tener éxito sin flujo de caja. Mientras que algunas empresas como ITH Staffing han encontrado maneras de reducir los costos generales en su proceso de escalamiento, la mayoría de las empresas van a necesitar crecer físicamente también, y eso significa tener suficiente dinero para cubrir los costos de conseguir más empleados, equipo o espacio de oficina para mantener la demanda de los consumidores.

Los manos de un hombre y una mujer con una brújula
Es importante para saber a dónde quiere llevar su negocio. (Photo credit): Gettyimages.com/Witthaya Prasongsin
"Cuando se trabaja hacia atrás desde ese objetivo, es mucho más fácil de escalar porque sabe dónde está el norte".

- Kalika Yap

Aunque puede llevar a su empresa al éxito, hay muchas opciones diferentes para obtener financiamiento para su empresa. Su objetivo final a menudo determinará qué tipo de financiamiento es la mejor para usted. Por ejemplo, si su objetivo es salir y vender su empresa, o incluso salir a la bolsa, debería considerar el capital de riesgo. Sin embargo, si planea mantener un control estricto sobre su empresa y ha demostrado tener ingresos, entonces tal vez le sirve un préstamo para pequeñas empresas.

"Primero necesita tener un modelo de negocio realmente bueno y ver qué tipo de dinero funciona para usted", señala Yap. "Siempre estoy buscando dinero que nos ayude estratégicamente a alcanzar nuestras metas. En este momento, con Orange & Bergamot, estoy buscando inversores de capital de riesgo que estén interesados en ayudar a las pequeñas empresas. Hay tantos tipos de inversores de capital de riesgo que tiene que averiguar qué tipo de dinero funciona para usted y si puede usar sus alianzas estratégicas para ayudar a sus empresas a crecer".

Moonzwe fundó ITH Staffing con su propio dinero, pero la empresa creció tan rápido que necesitó encontrar rápidamente una fuente de financiamiento externa. "En la primera semana hicimos $10,000", comenta. "En la segunda semana hicimos $50,000. Se me acabó el dinero en un mes". Necesitaba dinero en efectivo inmediatamente para mantenerse al día con la demanda y cubrir el aumento de sus gastos, pero no tenía tiempo para solicitar un préstamo bancario o buscar capital de riesgo. En lugar de ello, Moonzwe recurrió al factoraje (también conocido como financiamiento de cuentas por cobrar), que es cuando una empresa le vende sus facturas a una tercera empresa financiera (el "factor"). La empresa de factoraje paga un adelanto de efectivo sobre esas facturas, por lo general entre el 80 y el 95% del valor total de la factura y, una vez que ha cobrado el pago de sus clientes, pagará el saldo restante.

Aunque el factoraje aumenta el efectivo rápidamente (por lo general, se le paga el adelanto dentro de las 24 horas), no es ideal para todas las empresas. Moonzwe advierte que pueden ser muy agresivos en el cobro del pago, y, si sus clientes no pagan a tiempo, usted puede incurrir en cargos adicionales, que variarán según de la empresa de factoraje.

Puede ser difícil determinar la estrategia de financiamiento adecuada para su empresa, de ahí la necesidad de formar alianzas financieras estratégicas y mentores, como sugiere Yap. "Uno de mis mayores errores fue que no establecí una buena relación bancaria antes", admite Moonzwe. "Cuando empecé a desarrollar relaciones con el banco, nuestras necesidades financieras eran demasiado altas. Definitivamente creo que toda empresa debería buscar asesoramiento desde el principio sobre cuál sería la mejor estrategia financiera para hacer crecer su empresa".

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