精英訪談

對話國際維生素公司總裁兼CEO戴明: 公開、透明、誠信的企業才是好企業

2010年，江蘇民營醫藥公司艾蘭得營養保健品有限公司以6,340萬美元收購美國老牌營養品企業國際維生素公司（International Vitamin Corp., 以下簡稱IVC）。在眾多交易額龐大的中國海外並購交易中，這次收購事件在當時並沒有引起太多關注。然而，IVC在被收購後的三年內即實現扭虧為盈，公司銷售額翻了一番，到2016年為止，IVC更實現了六倍的成長。這起收購案也成為了中國資本成功出海的經典案例。

IVC為全球用戶及美國多家頂級零售商供應膳食營養補充產品、處方藥品及非處方藥，在全美擁有四處集生產、包裝與物流為一體的工廠，年收益達六億美元。憑藉不凡的實力，該公司已成為美國維生素產業的龍頭企業。

您是如何令IVC在六年內實現六倍成長？

創新是關鍵。我們目前還有許多正在籌備的項目。我們高度關注市場趨勢以幫助解決消費者的憂慮。例如，消費者面臨更多的是心臟還是眼睛問題？在確定具體需求後，我們參閱大量科學研究文獻，並和供應商一同尋找能夠促進產品吸收或具有其它優化功能的新成分。

隨後，我們的創新團隊會結合市場信息和科學依據創造出新的配方供新產品開發。在這個過程中，我們常問自己的問題包括「多少毫克是最有效的？」「應該做成藥片還是軟膠囊，液體或者粉末？」我們每年都會向市場推出一組新產品，並讓零售商信服這些產品符合消費者需求。

舉個例子，葉黃素（lutein）和玉米黃質（zeaxanthin）是兩種植物萃取精華，但它們同樣存在於我們的眼睛中。這兩種成分可以保護眼睛免受因光損傷而導致的黃斑變性。我們基於科學研究所確立的兩種成分的最佳比例推出了一款專利眼部保健品，並得到了市場的熱烈反應。

您是如何克服在經營企業中所遇到的挑戰？

這要說回我們的核心價值：尊重他人，做正確的事。許多企業面臨的挑戰，無論是供應商關係、客戶關係或是內部管理，其根本都是與人有關的問題。兩部iPhone手機不會互相吵架，但兩個人會。在未來，可能兩個機器人之間也會互相爭論，但目前而言，只有人才會這麼做。除了技術挑戰或機械故障，大部分的問題可能都是因人與人之間的觀點不同而產生的誤會。拋開對錯，我們都秉承為公司、供應商或客戶好的出發點。如果能夠達成這個共識，我們便能上升到另外一個層面。我的經營哲學是創造一個和諧有益的工作環境，互相理解。對於每個人的見解，不用粉飾，也無需過度政治化，只要盡可能多地分享最真實的想法即可。在IVC，我們開誠布公地討論問題，解決問題。

在和客戶溝通時，我們秉持開放、誠實和透明的態度。很多時候，當我們給客戶提供建議的時候，我們都會告訴他確切的成本結構和許多額外信息。我們很樂意與他們分享這些有價值的資訊，也希望他們能理解這就是IVC的價值體現。如果他不懂得欣賞，那只能說他並不是適合IVC的客戶，我們很可能無法合作。對待供應商也一樣，有時候我們把幾個人召集在一起開會，如果彼此之間互相理解，就根本不會吵架。坐下來一起討論解決方案。如果找不到辦法，也沒關係；如果有，那就合作。這個聽起來很簡單，但做起來很難。

「 很多時候，當我們給客戶提供建議的時候，我們都會告訴他確切的成本結構和許多額外信息。」

- Steven Dai

另外一個原則是「做正確的事」，這也不是一個簡單的任務，因為我們需要明白哪些才是正確的事。幫助公司賺錢並不是在任何時候都是正確的，如果要犧牲產品品質、走捷徑，違反標準的操作程序才能達成這個目標，那這就不是「正確的事」。我相信每個人都知道什麼事情是對的。或許某些正確的事情會令公司承擔一些結果，但最終這件事會挽救公司，或幫助公司發展。反之，如果選擇走捷徑或是做不正確的事，那可能會引發一場災難。

能否具體談談IVC致力打造的可持續供應鏈？

我們協助客戶和零售商重新設計他們的產品包裝方式以節省紙張用量，包括重塑包裝盒的大小以及其折疊和最後的呈現方式。通過節約能源和環保的理念幫助客戶省錢並提升其價值，最終令消費者受益。大多數時候，消費者對此可能一無所知，但事實上我們付諸了許多努力和工作進行環境保護，促進供應鏈的可持續發展。比如說，每年都有大量的蝦和蟹被捕獲，我們就重新收集它們的殼作為原材料進行加工，提取葡萄糖（glucosamine）用於生產被稱為軟骨素（chondroitin）的保護關節組織的產品。對於被科學研究證實為有效物質的成分，我們就會以這種「循環利用」的形式制定配方，投放市場，讓消費者得益。

IVC的產品是否在中國有售？

儘管我們的投資人來自中國，但IVC本身是一家美國傳統的制造商，其95%的銷售都在美國。目前，IVC並沒有任何產品在中國出售，但不可否認的是，中國是一個極具潛力的市場。除了中藥，維生素、保健品和營養品都受到愈來愈多中國消費者的喜愛。中國消費者青睞美國品牌，並信賴美國出產的產品品質。出於健康的考量，他們願意也有能力購買這些產品。儘管市場潛力巨大，但IVC還未進駐。

針對每天在高壓環境下工作的創業者和商務人士，有什麼產品推薦？

我們有一款馳名已久的產品，叫做Stresstabs。它一共有三種配方，一個叫Stresstabs Energy，一個叫Stresstabs Relax，還有一個叫Stresstabs Advanced。如何處理工作中的壓力對健康至關重要。Stresstabs Engergy可以幫緩解白天的壓力；Stresstabs Relax可以讓人在工作後放鬆情緒，享受生活。這些產品在沃爾瑪、CVS和其它主要藥店均有出售。