精英访谈

对话国际维生素公司总裁兼CEO戴明: 公开、透明、诚信的企业才是好企业

2010年，江苏民营医药公司艾兰得营养保健品有限公司以6,340万美元收购美国老牌营养品企业国际维生素公司（International Vitamin Corp., 以下简称IVC）。在众多交易額庞大的中国海外并购交易中，这次收购事件在当时并没有引起太多关注。然而，IVC在被收购后的三年内即实现扭亏为盈，公司销售额翻了一番，到2016年为止，IVC更实现了六倍的成长。这起收购案也成为了中国资本成功出海的经典案例。

IVC为全球用户及美国多家顶级零售商供应膳食营养补充产品、处方药品及非处方药，在全美拥有四处集生产、包装与物流为一体的工厂，年收益达六亿美元。凭借不凡的实力，该公司已成为美国维生素产业的龙头企业。

您是如何令IVC在六年内实现六倍成长？

创新是关键。我们目前还有许多正在筹备的项目。我们高度关注市场趋势以帮助解决消费者的忧虑。例如，消费者面临更多的是心脏还是眼睛问题？在明确具体需求后，我们参阅大量科学研究文献，并和供应商一同寻找能够促进产品吸收或具有其它优化功能的新成分。

随后，我们的创新团队会结合市场信息和科学依据创造出新的配方供新产品开发。在这个过程中，我们常问自己的问题包括“多少毫克是最有效的？”“应该做成药片还是软胶囊，液体或者粉末？”我们每年都会向市场推出一组新产品，并让零售商信服这些产品符合消费者需求。

举个例子，叶黄素（lutein）和玉米黄质（zeaxanthin）是两种植物萃取精华，但它们同样存在于我们的眼睛中。这两种成分可以保护眼睛免受因光损伤而导致的黄斑变性。我们基于科学研究所确立的两种成分的最佳比例推出了一款专利眼部保健品，并得到了市场的热烈反馈。

您是如何克服在经营企业中所遇到的挑战？

这要说回我们的核心价值：尊重他人，做正确的事。许多企业面临的挑战，无论是供应商关系、客户关系或是内部管理，其根本都是与人有关的问题。两部iPhone手机不会互相吵架，但两个人会。在未来，可能两个机器人之间也会互相争论，但目前而言，只有人才会这么做。除了技术挑战或机械故障，大部分的问题可能都是因人与人之间的观点不同而产生的误会。抛开对错，我们都秉承为公司、供应商或客户好的出发点。如果能够达成这个共识，我们便能上升到另外一个层面。我的经营哲学是创造一个和谐有益的工作环境，互相理解。对于每个人的见解，不用粉饰，也无需过度政治化，只要尽可能多地分享最真实的想法即可。在IVC，我们开诚布公地讨论问题，解决问题。

在和客户沟通时，我们秉持开放、诚实和透明的态度。很多时候，当我们给客户提供建议的时候，我们都会告诉他确切的成本结构和许多额外信息。我们很乐意与他们分享这些有价值的资讯，也希望他们能理解这就是IVC的价值体现。如果他不懂得欣赏，那只能说他并不是适合IVC的客户，我们很可能无法合作。对待供应商也一样，有时候我们把几个人召集在一起开会，如果彼此之间互相理解，就根本不会吵架。坐下来一起讨论解决方案。如果找不到办法，也没关系；如果有，那就合作。这个听起来很简单，但做起来很难。

" 很多时候，当我们给客户提供建议的时候，我们都会告诉他确切的成本结构和许多额外信息。"

- Steven Dai

另外一个原则是“做正确的事”，这也不是一个简单的任务，因为我们需要明白哪些才是正确的事。帮助公司赚钱并不是在任何时候都是正确的，如果要牺牲产品品质、走捷径，违反标准的操作程序才能达成这个目标，那这就不是“正确的事”。我相信每个人都知道什么事情是对的。或许某些正确的事情会令公司承担一些结果，但最终这件事会挽救公司，或帮助公司发展。反之，如果选择走捷径或是做不正确的事，那可能会引发一场灾难。

能否具体谈谈IVC致力打造的可持续供应链？

我们协助客户和零售商重新设计他们的产品包装方式以节省纸张用量，包括重塑包装盒的大小以及其折叠和最后的呈现方式。通过节约能源和环保的理念帮助客户省钱并提升其价值，最终令消费者受益。大多数时候，消费者对此可能一无所知，但事实上我们付诸了许多努力和工作进行环境保护，促进供应链的可持续发展。比如说，每年都有大量的虾和蟹被捕获，我们就重新收集它们的壳作为原材料进行加工，提取葡萄糖（glucosamine）用于生产被称为软骨素（chondroitin）的保护关节组织的产品。对于被科学研究证实为有效物质的成分，我们就会以这种“循环利用”的形式制定配方，投放市场，让消费者得益。

IVC的产品是否在中国有售？

尽管我们的投资人来自中国，但IVC本身是一家美国传统的制造商，其95%的销售都在美国。目前，IVC并没有任何产品在中国出售，但不可否认的是，中国是一个极具潜力的市场。除了中药，维他命、保健品和营养品都受到愈来愈多中国消费者的喜爱。中国消费者青睐美国品牌，并信赖美国出产的产品品质。出于健康的考量，他们愿意也有能力购买这些产品。尽管市场潜力巨大，但IVC还未进驻。

针对每天在高压环境下工作的创业者和商务人士，有什么产品推荐？

我们有一款驰名已久的产品，叫做Stresstabs。它一共有三种配方，一个叫Stresstabs Energy，一个叫Stresstabs Relax，还有一个叫Stresstbas Advanced。如何处理工作中的压力对健康至关重要。Stresstabs Engergy可以帮缓解白天的压力；Stresstabs Relax可以让人在工作后放松情绪，享受生活。这些产品在沃尔玛、CVS和其它主要药店均有出售。