精英訪談

Andrew Stein：結構融資幫助企業成長

華美銀行資深執行總監探討領導力和開放思維的重要性。

對於銀行來說，在保持金融服務靈活性的同時規避風險，是幫助一些特殊產業的客戶獲得成功的關鍵。Andrew Stein現任華美銀行資深執行總監，美東地區特種融資兼商業銀行業務總監。在25年的金融職業生涯中，他早已對融資過程中可能存在的風險及其後果了然於胸。自六年前加入華美銀行，Stein先生成功組建了一支結構融資（structured finance）團隊，並將其業務拓展至特種融資（specialty finance）和項目融資（project finance）領域。他還協助管理銀行的資本市場和面向專業領域的設備融資業務，以及美東市場的核心商業及產業銀行業務。

為了向更多企業提供金融幫助，Stein先生沒有將團隊的服務物件拘泥於特定行業，「我的準則是以開放的思維看待每一個項目，切忌一概而論。」

Stein先生與我們共同探討如何成為一名出色的團隊領導者、如何保持團隊競爭力，以及結構融資如何幫助企業成長等。

結構融資如何説明客戶成長？

我們的主營業務是為中級市場的企業提供用於收購、營運、購買庫存和設備的資金，以幫助企業的未來發展。

我們也涉獵那些看似高風險、實則低風險的融資項目。舉例來說，我們會為一些旁人看來深奧的資產類型提供融資，比如梵古（Van Gogh）和莫内（Monet）的藝術作品。由於這些資產的類型獨特且需要專業知識，你可能會認為其風險極高，但我們會透過深入的盡職調查（due diligence）來降低風險，包括對抵押品進行詳細的審查和仔細核對相關的財務記錄。同時，我們的業務結構嚴謹，擅用保守型杠杆（conservative leverage）、現金管控、協力廠商託管和備份服務等進行風險規避。

我們最近為一家維生素經銷商提供了貸款。我們從提供一筆小額貸款開始説明客戶發展業務，並建議他們培養多元化的客戶群。經過多年的努力經營，現在，這家企業已擁有超過100家客戶。同時，由於當時他們的資產有限，我們便制定了嚴格的營運條款，督促他們審慎管理。後來，客戶告訴我們，這些條款使他們在經營中有章可循，促成他們取得成功。現在，儘管多家大銀行都想要得到這家企業的垂青，但考慮到華美銀行為其成長所付出的努力和幫助，他們依然選擇繼續與我們合作。

您是如何開拓和建立長期的客戶合作關係？

我認為客戶欣賞的是我們開放的思維和態度。許多銀行在提供金融服務時中規中矩，不太以創新的方式來替客戶制定策略。

同時，我們也願意接洽規模較小的業務。許多銀行出於利潤與成本的考量，只處理大額交易。華美銀行是一家中型金融機構，所以我們也願意為中型市場提供服務，只要這些客戶資金充足、經營穩健。

此外，為了更加靈活、快速地應對市場變化，我們摒除了許多不必要的流程。客戶也很相信我，因為他們知道我的團隊背後是整間銀行的支持。

您從無到有地打造了華美銀行的結構融資團隊。請問您是如何找到合適的團隊成員，又是如何有效地激勵他們？

我們的團隊成員要具備創業精神、扎實的業務技能、高度的自我激勵精神，以及特殊市場的相關背景，這樣才能使華美銀行在結構融資領域保持競爭力，在可控的風險下獲得豐厚的回報。

在管理和領導團隊方面，我嘗試鼓勵團隊成員去做出直接影響業務成功的決定。授權是一個很好的激勵方式，因為當人們對自己的命運有一定的控制權時，就會感到自己被賦予了力量。相反，他們就會感到沮喪。我盡力做到公平並且嚴格。同時，我也不會要求他人去做我不願做的事。

我盡力創造一個輕鬆有趣的工作氛圍，畢竟我們的大部分時間都是在辦公室度過。我喜歡與我的團隊成員們交談，瞭解他們都在做些什麼。我鼓勵溝通，這點很重要。我總是敞開辦公室的大門，方便大家在需要的時候可以隨時進來與我交談。我們還會組織團隊午餐，有時候也會一起出去喝一杯。等我沒這麼忙的時候，我會組織更多團隊活動。

在閒暇的時候，您會做些什麼來放鬆身心？

我喜歡到聽現場音樂、欣賞樂隊表演，這讓我很放鬆。尤其是在紐約工作，你需要適時地來遠離紛擾和壓力，音樂就是一種很好的方式。我出生于70、80時年代，所以很喜歡古典搖滾樂（classic rock）。我的妻子來自新澤西州，她讓我愛上了布魯斯·斯普林斯汀（Bruce Springsteen）。我的大兒子是個音樂家，在高中時就加入爵士樂隊參加各種演出，受他影響，我也喜歡上了爵士樂。

我還喜歡去紐約的各大人氣餐館品嘗美食。食物不需要很高級，只要健康就好。我和太太都很喜歡市中心一家叫Piccolo Angel的義大利餐館，他們的龍蝦粗管面（cannelloni）非常美味，還有小牛肉瑪薩拉（veal marsala）和分量十足的肉丸也很棒。

翻譯： Ruth Ren

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