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小型企業應如何透過建立人脈與合作關係來強化行銷策略

By Angela Bao
Jan. 25, 2021
企業應如何運用口碑行銷和夥伴行銷(partnership marketing)來建立關係和增加業務。圖片來源:Gettyimages.com/alvarez

從口碑行銷到與競爭對手合作,建立合作關係可以提高小型企業的行銷成效。

隨著新冠疫情的持續,小型企業為維持生存,需要找到觸及更多客戶的方法。但由於疫情的相關限制使大部分企業受到了嚴重的影響,因此他們可能沒有預算來進行昂貴的行銷推廣活動。

不過,小型企業仍然可以運用口碑行銷和夥伴行銷等低成本且有效的策略,來建立人脈和增加業務。

「讓消費者知道企業仍在營運和因應疫情所做的調整是很重要的。」小型企業行銷專家梅麗莎·福齊亞特(音譯,Melissa Forziat)在最近的一次網路研討會中說道。「企業應在這個時期建立自己的服務社區,以此支撐企業渡過難關。在我看來,目前經營良好的企業一直都與他們的社區維持著緊密的聯繫。」

與其他企業合作

與其他企業合作是企業擴展行銷和開拓新市場的一種方式。

首先,要確認可以與哪些企業合作。為此,福齊亞特列舉了四項選擇標準:

  1. 在同一個產業的企業
  2. 福齊亞特舉例說道:「好比說我生產鞋子而你生產鞋帶,那麼我們就可以在生產等多方面展開合作。」

  3. 受眾目標相同的企業
  4. 即便商業模式或產品與服務不同,只要擁有相同的目標客戶群,企業間仍然可以開展合作。

    「如果兩間公司的目標客戶群都是家有兩歲小朋友的母親,那兩間公司就能互相幫忙,聯手觸及這個族群。每間公司的客戶群中可能都有對方尚未觸及到的群體,因此,這類合作就可以讓彼此接觸到目標市場中的新客戶。」福齊亞特表示。

    即使企業與合作夥伴接觸到的受眾相同,強強聯手仍然可以為雙方帶來好處,因為「兩間公司在每一步行銷策略中都能透過相互支持和交換意見,再次確認目標客群。」

  5. 超本地化(Hyper-local)和網紅行銷
  6. 「超本地化」是指為達到某種目的,把本地的資訊進行分類和整合,其具體定義因業務類型而異。例如,對於網路業務來說,這可能意味著簡單地在搜尋引擎優化(search engine optimization)中搜尋最常出現的地理位置;而對於實體店來說,超本地化可能就是對街的店面。

    福齊亞特以她過去工作過的一家當地喜劇劇場為例。有一次,有一對名人情侶來到鎮上,他們在諮詢當地的景點時瞭解到這個劇場。雖然起初他們走錯了路,但幸好在當地一家三明治店的幫助下,最終順利地找到了劇場。這對名人情侶的出現造成了新聞轟動,而這一家喜劇劇場也因此引起了大量的討論和關注。

    福齊亞特說道:「自此以後,這家喜劇劇場就開始為當地商會舉辦活動,還贈送免費門票給周圍店家的員工。後來,當有遊客進門詢問鎮上有哪裡值得一玩時,都會有人推薦他們前往這家劇場,因為劇場不僅與這些企業建立了合作關係,而且也讓大家瞭解了他們。」们。”

  7. 競爭對手
  8. 在談到競爭時,福齊亞特並不建議企業直接與競爭對手合作,而是可以透過觀察競爭對手來獲得想法。

    她分享道:「競爭對手因應新冠疫情的做法確實讓部分企業大開眼界。我就看到很多競爭對手跨越產業界限、探討業界現況,並思考能如何拯救這個產業。即使您所在的產業有許多競爭對手,也可以考慮與一些競爭對手結成小型聯盟,為自己開拓一塊市場。」

與其他企業合作的方式

在確定了想要合作的企業後,接下來就該考慮要建立什麼樣的合作關係。

福齊亞特指出,企業主應該思考:是否希望以某種方式獲得發展?雙方是否可以透過互相幫助達到這個目標?如果答案是肯定的,那就需要進行一場具有策略性的對話,探討有利的合作形式。

合作關係可以是簡單地通知彼此即將開展的活動,以及透過社群媒體互相幫忙宣傳,也可以是舉辦品牌聯名活動或共同推出產品等更為複雜的形式。

福齊亞特表示:「我想向大家傳達的訊息是,不論企業採取哪種行銷方式,若能藉助朋友的幫忙可能會帶來更好的效果。因此,企業需要思考,是否能讓其他人加入進來以增強推廣效果。因為幫助社區,就是幫助自己。」

策略性的口碑行銷

福齊亞特指出,儘管口碑行銷是促進企業成功的有力工具,但同時也存在風險。企業首先需要瞭解他人是如何評價自己的。雖然部分評論是準確的,但也有可能出現理解上的誤差,甚至完全與事實不符的情況。不正確的資訊不利於企業的發展,因此福齊亞特鼓勵企業主動發佈自己想要傳達的訊息。

「口碑行銷看似有效,但它不一定準確。控制訊息的唯一方式就是主動講述自己想要傳遞的訊息。也就是說,企業要用簡明的文字向他人介紹自己,包括企業的名稱,以及4到7個描述企業的關鍵字。」福齊亞特解釋道。

福齊亞特以自己為例,她分享了她的「電梯簡報」(elevator pitch)就是「幫助小型企業打造低成本的行銷策略。」並示,不論選擇哪些關鍵字,在與他人交談時都必須盡量「多用」這些關鍵字,這樣才會讓人印象深刻。

「確保關鍵字是類似句子的短語,並且對受眾具有足夠的吸引力。」福齊亞特建議道。

重新分類您的聯絡人

「第二個關鍵點是讓訊息真正發揮作用。我建議列出一個聯絡人清單,尋找有可能參與到行銷策略中的人,這一點對於創業初期或正在轉型的企業主來說尤其適用。」福齊亞特表示。

福齊亞特建議,首先根據聯絡人的熟悉程度重新分類,再按需求制定想要傳遞的訊息。不論是工作上接觸到的人,還是校友,他們都可能成為企業行銷網絡中重要的一環。

她解釋道:「我不太可能就同一件事對每個人傳達完全相同的訊息。我會對我熟識的人提供多一點資訊,而對較不熟悉的人,我會有所保留。」

記得主動跟進

如果聯絡人中有人帶來了潛在的業務,那麼主動與這個推薦人跟進就十分重要了。

福齊亞特說道:「不知道該如何與推薦人溝通是最尷尬的。因此,企業應該制定並執行一個聯絡潛在客戶的計劃,而無需每次都傷腦筋。」

在溝通過程中記得與推薦人保持聯絡,或是向其告知進展。「如果這些推薦對企業來說很有價值,我甚至會制定一個送禮計劃。事實上,我經常在送出禮物後,就會立刻收到另一個業務推薦。」她補充說道。

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