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小型企業應如何透過建立人脈與合作關係來強化行銷策略

從口碑行銷到與競爭對手合作，建立合作關係可以提高小型企業的行銷成效。

隨著新冠疫情的持續，小型企業為維持生存，需要找到觸及更多客戶的方法。但由於疫情的相關限制使大部分企業受到了嚴重的影響，因此他們可能沒有預算來進行昂貴的行銷推廣活動。

不過，小型企業仍然可以運用口碑行銷和夥伴行銷等低成本且有效的策略，來建立人脈和增加業務。

「讓消費者知道企業仍在營運和因應疫情所做的調整是很重要的。」小型企業行銷專家梅麗莎·福齊亞特（音譯，Melissa Forziat）在最近的一次網路研討會中說道。「企業應在這個時期建立自己的服務社區，以此支撐企業渡過難關。在我看來，目前經營良好的企業一直都與他們的社區維持著緊密的聯繫。」

與其他企業合作

與其他企業合作是企業擴展行銷和開拓新市場的一種方式。

首先，要確認可以與哪些企業合作。為此，福齊亞特列舉了四項選擇標準：

1. 在同一個產業的企業

福齊亞特舉例說道：「好比說我生產鞋子而你生產鞋帶，那麼我們就可以在生產等多方面展開合作。」

2. 受眾目標相同的企業

即便商業模式或產品與服務不同，只要擁有相同的目標客戶群，企業間仍然可以開展合作。

「如果兩間公司的目標客戶群都是家有兩歲小朋友的母親，那兩間公司就能互相幫忙，聯手觸及這個族群。每間公司的客戶群中可能都有對方尚未觸及到的群體，因此，這類合作就可以讓彼此接觸到目標市場中的新客戶。」福齊亞特表示。

即使企業與合作夥伴接觸到的受眾相同，強強聯手仍然可以為雙方帶來好處，因為「兩間公司在每一步行銷策略中都能透過相互支持和交換意見，再次確認目標客群。」

3. 超本地化（Hyper-local）和網紅行銷

「超本地化」是指為達到某種目的，把本地的資訊進行分類和整合，其具體定義因業務類型而異。例如，對於網路業務來說，這可能意味著簡單地在搜尋引擎優化（search engine optimization）中搜尋最常出現的地理位置；而對於實體店來說，超本地化可能就是對街的店面。

福齊亞特以她過去工作過的一家當地喜劇劇場為例。有一次，有一對名人情侶來到鎮上，他們在諮詢當地的景點時瞭解到這個劇場。雖然起初他們走錯了路，但幸好在當地一家三明治店的幫助下，最終順利地找到了劇場。這對名人情侶的出現造成了新聞轟動，而這一家喜劇劇場也因此引起了大量的討論和關注。

福齊亞特說道：「自此以後，這家喜劇劇場就開始為當地商會舉辦活動，還贈送免費門票給周圍店家的員工。後來，當有遊客進門詢問鎮上有哪裡值得一玩時，都會有人推薦他們前往這家劇場，因為劇場不僅與這些企業建立了合作關係，而且也讓大家瞭解了他們。」们。”

4. 競爭對手

在談到競爭時，福齊亞特並不建議企業直接與競爭對手合作，而是可以透過觀察競爭對手來獲得想法。

她分享道：「競爭對手因應新冠疫情的做法確實讓部分企業大開眼界。我就看到很多競爭對手跨越產業界限、探討業界現況，並思考能如何拯救這個產業。即使您所在的產業有許多競爭對手，也可以考慮與一些競爭對手結成小型聯盟，為自己開拓一塊市場。」

與其他企業合作的方式

在確定了想要合作的企業後，接下來就該考慮要建立什麼樣的合作關係。

福齊亞特指出，企業主應該思考：是否希望以某種方式獲得發展？雙方是否可以透過互相幫助達到這個目標？如果答案是肯定的，那就需要進行一場具有策略性的對話，探討有利的合作形式。

合作關係可以是簡單地通知彼此即將開展的活動，以及透過社群媒體互相幫忙宣傳，也可以是舉辦品牌聯名活動或共同推出產品等更為複雜的形式。

福齊亞特表示：「我想向大家傳達的訊息是，不論企業採取哪種行銷方式，若能藉助朋友的幫忙可能會帶來更好的效果。因此，企業需要思考，是否能讓其他人加入進來以增強推廣效果。因為幫助社區，就是幫助自己。」

圖片來源：Gettyimages.com/sorbetto

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策略性的口碑行銷

福齊亞特指出，儘管口碑行銷是促進企業成功的有力工具，但同時也存在風險。企業首先需要瞭解他人是如何評價自己的。雖然部分評論是準確的，但也有可能出現理解上的誤差，甚至完全與事實不符的情況。不正確的資訊不利於企業的發展，因此福齊亞特鼓勵企業主動發佈自己想要傳達的訊息。

「口碑行銷看似有效，但它不一定準確。控制訊息的唯一方式就是主動講述自己想要傳遞的訊息。也就是說，企業要用簡明的文字向他人介紹自己，包括企業的名稱，以及4到7個描述企業的關鍵字。」福齊亞特解釋道。

福齊亞特以自己為例，她分享了她的「電梯簡報」（elevator pitch）就是「幫助小型企業打造低成本的行銷策略。」並示，不論選擇哪些關鍵字，在與他人交談時都必須盡量「多用」這些關鍵字，這樣才會讓人印象深刻。

「確保關鍵字是類似句子的短語，並且對受眾具有足夠的吸引力。」福齊亞特建議道。

重新分類您的聯絡人

「第二個關鍵點是讓訊息真正發揮作用。我建議列出一個聯絡人清單，尋找有可能參與到行銷策略中的人，這一點對於創業初期或正在轉型的企業主來說尤其適用。」福齊亞特表示。

福齊亞特建議，首先根據聯絡人的熟悉程度重新分類，再按需求制定想要傳遞的訊息。不論是工作上接觸到的人，還是校友，他們都可能成為企業行銷網絡中重要的一環。

她解釋道：「我不太可能就同一件事對每個人傳達完全相同的訊息。我會對我熟識的人提供多一點資訊，而對較不熟悉的人，我會有所保留。」

記得主動跟進

如果聯絡人中有人帶來了潛在的業務，那麼主動與這個推薦人跟進就十分重要了。

福齊亞特說道：「不知道該如何與推薦人溝通是最尷尬的。因此，企業應該制定並執行一個聯絡潛在客戶的計劃，而無需每次都傷腦筋。」

在溝通過程中記得與推薦人保持聯絡，或是向其告知進展。「如果這些推薦對企業來說很有價值，我甚至會制定一個送禮計劃。事實上，我經常在送出禮物後，就會立刻收到另一個業務推薦。」她補充說道。

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