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小型企业应如何通过建立人脉与合作关系来强化营销策略

By Angela Bao
Jan. 25, 2021
企业应如何运用口碑营销和伙伴营销(partnership marketing)来建立关系和增加业务。图片来源:Gettyimages.com/alvarez

从口碑营销到与竞争对手合作,建立合作关系可以提高小型企业的营销成效。

随着新冠疫情的持续,小型企业为维持生存,需要找到触及更多客户的方法。但由于疫情的相关限制使大部分企业受到了严重的影响,因此他们可能没有预算来进行昂贵的营销推广活动。

不过,小型企业仍然可以运用口碑营销和伙伴营销等低成本且有效的策略,来建立人脉和增加业务。

“让消费者知道企业仍在营运和因应疫情所做的调整是很重要的。”小型企业营销专家梅莉萨·福齐亚特(音译,Melissa Forziat)在最近的一次网络研讨会中说道。“企业应在这个时期建立自己的服务社区,以此支撑企业渡过难关。在我看来,目前经营良好的企业一直都与他们的社区维持着紧密的联系。”

与其他企业合作

与其他企业合作是企业扩展营销和开拓新市场的一种方式。

首先,要确认可以与哪些企业合作。为此,福齐亚特列举了四项选择标准:

  1. 在同一个产业的企业
  2. 福齐亚特举例说道:“好比说我生产鞋子而你生产鞋带,那么我们就可以在生产等多方面展开合作。”

  3. 受众目标相同的企业
  4. 即便商业模式或产品与服务不同,只要拥有相同的目标客户群,企业间仍然可以开展合作。

    “如果两间公司的目标客户群都是家有两岁小朋友的母亲,那两间公司就能互相帮忙,连手触及这个族群。每间公司的客户群中可能都有对方尚未触及到的群体,因此,这类合作就可以让彼此接触到目标市场中的新客户。”福齐亚特表示。

    即使企业与合作伙伴接触到的受众相同,强强连手仍然可以为双方带来好处,因为“两间公司在每一步营销策略中都能通过相互支持和交换意见,再次确认目标客群。”

  5. 超本地化(Hyper-local)和网红营销
  6. “超本地化”是指为达到某种目的,把本地的信息进行分类和整合,其具体定义因业务类型而异。例如,对于网络业务来说,这可能意味着简单地在搜索引擎优化(search engine optimization)中搜索最常出现的地理位置;而对于实体店来说,超本地化可能就是对街的店面。

    福齐亚特以她过去工作过的一家当地喜剧剧场为例。有一次,有一对名人情侣来到镇上,他们在咨询当地的景点时了解到这个剧场。虽然起初他们走错了路,但幸好在当地一家三明治店的帮助下,最终顺利地找到了剧场。这对名人情侣的出现造成了新闻轰动,而这一家喜剧剧场也因此引起了大量的讨论和关注。

    福齐亚特说道:“自此以后,这家喜剧剧场就开始为当地商会举办活动,还赠送免费门票给周围店家的员工。后来,当有游客进门询问镇上有哪里值得一玩时,都会有人推荐他们前往这家剧场,因为剧场不仅与这些企业建立了合作关系,而且也让大家了解了他们。”

  7. 竞争对手
  8. 在谈到竞争时,福齐亚特并不建议企业直接与竞争对手合作,而是可以通过观察竞争对手来获得想法。

    她分享道:“竞争对手因应新冠疫情的做法确实让部分企业大开眼界。我就看到很多竞争对手跨越产业界限、探讨业界现况,并思考能如何拯救这个产业。即使您所在的产业有许多竞争对手,也可以考虑与一些竞争对手结成小型联盟,为自己开拓一块市场。”

与其他企业合作的方式

在确定了想要合作的企业后,接下来就该考虑要建立什么样的合作关系。

福齐亚特指出,企业主应该思考:是否希望以某种方式获得发展?双方是否可以通过互相帮助达到这个目标?如果答案是肯定的,那就需要进行一场具有战略性的对话,探讨有利的合作形式。

合作关系可以是简单地通知彼此即将开展的活动,以及通过社交媒体互相帮忙宣传,也可以是举办品牌联名活动或共同推出产品等更为复杂的形式。

福齐亚特表示:“我想向大家传达的信息是,不论企业采取哪种营销方式,若能借助朋友的帮忙可能会带来更好的效果。因此,企业需要思考,是否能让其他人加入进来以增强推广效果。因为帮助社区,就是帮助自己。”

策略性的口碑营销

福齐亚特指出,尽管口碑营销是促进企业成功的有力工具,但同时也存在风险。企业首先需要了解他人是如何评价自己的。虽然部分评论是准确的,但也有可能出现理解上的误差,甚至完全与事实不符的情况。不正确的信息不利于企业的发展,因此福齐亚特鼓励企业主动发布自己想要传达的信息。

“口碑营销看似有效,但它不一定准确。控制资讯的唯一方式就是主动讲述自己想要传递的信息。也就是说,企业要用简明的文字向他人介绍自己,包括企业的名称,以及4到7个描述企业的关键词。”福齐亚特解释道。

福齐亚特以自己为例,她分享了她的“电梯游说”(elevator pitch)就是“帮助小型企业打造低成本的营销策略。”并示,不论选择哪些关键词,在与他人交谈时都必须尽量“多用”这些关键词,这样才会让人印象深刻。

“确保关键词是类似句子的短语,并且对受众具有足够的吸引力。”福齐亚特建议道。

重新分类您的联络人

“第二个关键点是让信息真正发挥作用。我建议列出一个联络人清单,寻找有可能参与到营销策略中的人,这一点对于创业初期或正在转型的企业主来说尤其适用。”福齐亚特表示。

福齐亚特建议,首先根据联络人的熟悉程度重新分类,再按需求制定想要传递的信息。不论是工作上接触到的人,还是校友,他们都可能成为企业营销网络中重要的一环。

她解释道:“我不太可能就同一件事对每个人传达完全相同的信息。我会对我熟识的人提供多一点信息,而对较不熟悉的人,我会有所保留。”

记得主动跟进

如果联络人中有人带来了潜在的业务,那么主动与这个推荐人跟进就十分重要了。

福齐亚特说道:“不知道该如何与推荐人沟通是最尴尬的。因此,企业应该制定并执行一个联络潜在客户的计划,而无需每次都伤脑筋。”

在沟通过程中记得与推荐人保持联络,或是向其告知进展。“如果这些推荐对企业来说很有价值,我甚至会制定一个送礼计划。事实上,我经常在送出礼物后,就会立刻收到另一个业务推荐。”她补充说道。

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