6項策略幫助你的產品成功出口至亞洲

Oct. 10, 2015

(圖片來源)istockphoto.com/PrasitRodphan

准備出口產品到亞洲,就要做足准備,並且將風險降到最低。

Andrew Borakove的公司Gongs Unlimited LLC坐落於內布拉斯加州林肯市(Lincoln, Neb.),他每逢將自己的產品出口到亞洲時都感到激動不已。他的客戶有音樂家、冥想組等等。「鑼大多來自亞洲,」Borakove說道,「因此每次將我們的鑼出口去亞洲,我都覺得是個巨大的成就。」Borakove的公司僅有9名員工,年收入卻超百萬美元——通過亞馬遜(amazon)、易趣(eBay)及公司自己的網站,Borakove將產品銷往斐濟、香港、日本、馬來西亞和韓國。

無獨有偶,由於中國和印度等迅速崛起的發展中國家擁有龐大的中產階級消費群體,很多美國的創業者們紛紛摩拳擦掌,要在亞洲拓展業務。普華永道(PricewaterhouseCoopers LLP)於2015年2月發布的《2015-16 亞洲零售與消費品行業展望》(2015-16 Outlook for the Retail and Consumer Products Sector in Asia)顯示,未來五年內,亞洲與大洋洲(包括澳大利亞、新西蘭、新幾內亞,及鄰近的太平洋島嶼)的零售額將平均增長4.6%,居全球首位。而類似「天貓(Tmall.com)」等電子商務網站則使得美國企業更容易接觸亞洲消費者。

盡管亞洲市場的發展機遇無可比擬,創業者仍然需要克服從商務禮儀到法律條文的種種挑戰,才能成功利用這一商機。這裡我們歸納總結了一些在出口產品至亞洲方面擁有成功經驗的創業者和專家的建議。

評估出口潛力

進入出口行業需要花費時間進行研究,但找對方法便能事半功倍。美國小型商業署(The U.S. Small Business Administration)在許多城市都設有出口協助中心(Export Assistance Centers),提供免費個性化咨詢服務,評估你的產品與服務是否適合出口到亞洲市場。美國商業服務(U.S. Commercial Service)還可為你介紹出口專家團,針對你所提供的產品在亞洲市場的需求情況,解析如何合理布局等。

創意保護

亞洲國家的知識產權法律系統與美國不盡相同,在開始投入營銷前,最好尋求法律建議來保護你的品牌與產品。「一定要保護好你的知識產權,」西雅圖Harris Moure PLLC合伙創始人、著名中國法律博客撰作者Dan Harris律師指出。一旦知識產權出現糾紛,便很難補救。

一些美國的出口商因為沒有意識到要在中國積極地注冊並保護自己的知識產權,從而喪失了他們應得的權益,Harris舉例說道。「有些美國公司進入中國市場,並通過『天貓』進行銷售,突然間發現別人也在使用他們的品牌,然後就會向我們尋求幫助,想要通過法律手段控告該公司。」Harris指出,這些美國公司非常不幸,因為他們沒有在中國注冊品牌的中國商標,「除非你的品牌像可口可樂那樣著名,不然一定要記得注冊商標。」

建立關系

專家建議,如果想讓貿易順利進行,最好在出口到亞洲前至少見一次潛在商業合作伙伴或客戶。「美國人喜歡做生意開門見山,然而,在亞洲更注重建立長期友好關係,」地緣政治風險分析專家Greg Cullison提到。Cullison同時也是Big Sky Associates的高級主管,一家位於北卡羅來納州夏洛特市(Charlotte, N.C.)及華盛頓特區(Washington, D.C.)的運營管理咨詢公司。「如果你沒有充足的資金在海外設立辦公地點,可以考慮尋找一位了解當地市場並會說中文的合作伙伴。」

Oransi創建於2009年,目前坐落在德州奧斯汀市(Austin, Texas),擁有8名員工。當公司開始在2014年初向中國出口美產高級家用及商用空氣淨化器時,其創始人兼CEO Peter Mann選擇在上海設立了一間小型辦事處。 「我們在當地雇佣了一名中國人幫助管理該辦事處,」Mann 說道。「她也曾居住在美國,所以理解兩地文化,且精通中英文。」這使得在中國經商更輕松。

謹慎合作

很多美國企業像Oransi一樣正在尋求海外經銷商。如果你並未計劃在海外開立辦事處的話,與當地經銷商合作是個不錯的方式。但是,在選擇經銷商方面一定要格外謹慎。警惕那些要求在該國獨家代理你的產品,並不設最低銷售額的經銷商。「他們很有可能是你競爭對手的合作伙伴,並通過這種合作將你逐出市場,」Harris提示到。「我們曾有客戶經歷過被中國市場排擠數年,僅僅因為一些經驗不足的美國公司太急於進入該市場,草率簽立代理合約所致。」

但這並不意味著在亞洲無法找到值得信賴的經銷商。位於亞特蘭大市(Atlanta, GA)的企業家Lara Hodgson與日本一家非營利機構合作,於2011年地震海嘯後在當地推廣針對兒童生產的防溢礦物水飲品。「他們將產品運送到醫生手中,讓他們在救助過程中使用,」Hodgson提到,「我們後來還在美國本土進行了慈善募捐活動,鼓勵本地客戶募捐給日本受災民眾。最終由我們收整並由合作伙伴運達至受災地區。」

如果你計劃將品牌授權予海外經銷商,盡量調查清楚該經銷商的合作歷史,並聘請專業的律師起草合約。「不少美國公司都忽略了經銷商也可以毀掉品牌名譽這一事實,」Harris說道,並舉例指出有些經銷商甚至將品牌名稱放在一些劣質,甚至是危險的產品上。「合約的牽絆讓這些美國公司無法阻止經銷商銷售這些不良產品。」即使有一紙精心起草的合約在手,執行起來也很難。事實並非像人們想像得那麼簡單。

在線直銷

對於零售產品行業來說,最簡單的方法進入亞洲市場則是可以經由一個或多個大型在線購物平台進行直銷。根據普華永道在報告中指出的,中國已逐漸成為世界最大的電子商務市場。而且中國大型在線購物企業阿里巴巴(Alibaba.com)在首次公開募股(IPO)中曾創下驚人記錄。除了易趣、亞馬遜和天貓,像阿里巴巴、京東商城(JD.com)以及依珀商貿(Exportnow.com)都可以幫助美國企業家們進入中國市場。Mann已經成功在阿里巴巴和亞馬遜上進行在線銷售,並且最近開始在京東商城中開始展露拳腳。他表示兩三年前,空氣淨化器都只在商場中銷售,但是在線銷售成功地推動了銷量增長。

盡管通過知名在線平台進行銷售需要支付一些注冊及設置費用,但這可以讓出口到亞洲市場更加輕松簡單。這些網站已經為你設置好轉賬手續,所以不用一切從頭開始。以阿里巴巴為例,客戶可以通過無交易費用的第三方支付平台——支付寶(Alipay.com)完成交易。「中國是一個以現金交易為主的社會,他們沒有建立如同美國一般的信用系統。現金交易讓他們更放心。」Mann說道。

最小化金融風險

相對於受統一法律體系監管的本地交易,遠程交易中出現的糾紛更難解決。不少專家建議商家購買應收賬款保險,運籌帷幄,保障自己的應得利益。Harris有一位來自伊利諾伊州(Illinois)的客戶向中國銷售價值100到200萬美元不等的設備配件。他建議該客戶要求預收100萬美元頭款,在每件貨品運出前再收50萬美元,另在貨品抵達中國和客戶驗收後分別各收取25萬美元。Harris說:「對方拒絕付款的可能性一直存在。一定要確認在進入下一環節前公司賬戶中有足夠的資金支持。這樣的話,即使客戶拒絕支付某項費用,這些美國公司也不會因而蒙受損失。」理想狀況是任何不好的事情都不會發生,但與在美國境內經商一樣,預則立,不預則廢,做足必要准備會讓出口到亞洲更加輕松。

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