6项策略帮助你的产品成功出口至亚洲

Oct. 10, 2015

6项策略帮助你的产品成功出口至亚洲
(图片来源) istockphoto.com/PrasitRodphan

准备出口产品到亚洲,就要做足准备,并且将风险降到最低。

Andrew Borakove的公司Gongs Unlimited LLC坐落于内布拉斯加州林肯市(Lincoln, Neb.),他每逢将自己的产品出口到亚洲时都感到激动不已。他的客户有音乐家、冥想组等等。“锣大多来自亚洲,”Borakove说道,“因此每次将我們的锣出口去亚洲,我都觉得是个巨大的成就。”Borakove的公司仅有9名员工,年收入却超百万美元——通过亚马逊(amazon)、易趣(eBay)及公司自己的网站,Borakove将产品销往斐济、香港、日本、马来西亚和韩国。

无独有偶,由于中国和印度等迅速崛起的发展中国家拥有庞大的中产阶级消费群体,很多美国的创业者们纷纷摩拳擦掌,要在亚洲拓展业务。普华永道(PricewaterhouseCoopers LLP)于2015年2月发布的《2015-16 亚洲零售与消费品行业展望》(2015-16 Outlook for the Retail and Consumer Products Sector in Asia)显示,未来五年内,亚洲与大洋洲(包括澳大利亚、新西兰、新几内亚,及邻近的太平洋岛屿)的零售额将平均增长4.6%,居全球首位。而类似“天猫(Tmall.com)”等电子商务网站则使得美国企业更容易接触亚洲消费者。

尽管亚洲市场的发展机遇无可比拟,创业者仍然需要克服从商务礼仪到法律条文的种种挑战,才能成功利用这一商机。这里我们归纳总结了一些在出口产品至亚洲方面拥有成功经验的创业者和专家的建议。

评估出口潜力

进入出口行业需要花费时间进行研究,但找对方法便能事半功倍。美国小型商业署(The U.S. Small Business Administration)在许多城市都设有出口协助中心(Export Assistance Centers),提供免费个性化咨询服务,评估你的产品与服务是否适合出口到亚洲市场。美国商业服务(U.S. Commercial Service)还可为你介绍出口专家团,针对你所提供的产品在亚洲市场的需求情况,解析如何合理布局等。

创意保护

亚洲国家的知识产权法律系统与美国不尽相同,在开始投入营销前,最好寻求法律建议来保护你的品牌与产品。“一定要保护好你的知识产权,”西雅图Harris Moure PLLC合伙创始人、著名中国法律博客撰作者Dan Harris律师指出。一旦知识产权出现纠纷,便很难补救。

一些美国的出口商因为没有意识到要在中国积极地注册并保护自己的知识产权,从而丧失了他们应得的权益,Harris举例说道。“有些美国公司进入中国市场,并通过‘天猫’进行销售,突然间发现别人也在使用他们的品牌,然后就会向我们寻求帮助,想要通过法律手段控告该公司。”Harris指出,这些美国公司非常不幸,因为他们没有在中国注册品牌的中国商标,“除非你的品牌像可口可乐那样著名,不然一定要记得注册商标。”

建立关系

专家建议,如果想让贸易顺利进行,最好在出口到亚洲前至少见一次潜在商业合作伙伴或客户。“美国人喜欢做生意开门见山,然而,在亚洲更注重建立长期友好关系,” 地缘政治风险分析专家Greg Cullison提到。Cullison同时也是Big Sky Associates的高级主管,一家位于北卡罗来纳州夏洛特市(Charlotte, N.C.)及华盛顿特区(Washington, D.C.)的运营管理咨询公司。“如果你没有充足的资金在海外设立办公地点,可以考虑寻找一位了解当地市场并会说中文的合作伙伴。”

Oransi创建于2009年,目前坐落在德州奥斯汀市(Austin, Texas),拥有8名员工。当公司开始在2014年初向中国出口美产高级家用及商用空气净化器时,其创始人兼CEO Peter Mann选择在上海设立了一间小型办事处。 “我们在当地雇佣了一名中国人帮助管理该办事处,”Mann 说道。“她也曾居住在美国,所以理解两地文化,且精通中英文。”这使得在中国经商更轻松。

谨慎合作。很多美国企业像Oransi一样正在寻求海外经销商。如果你并未计划在海外开立办事处的话,与当地经销商合作是个不错的方式。但是,在选择经销商方面一定要格外谨慎。警惕那些要求在该国独家代理你的产品,并不设最低销售额的经销商。“他们很有可能是你竞争对手的合作伙伴,并通过这种合作将你逐出市场,”Harris提示到。“我们曾有客户经历过被中国市场排挤数年,仅仅因为一些经验不足的美国公司太急于进入该市场,草率签立代理合约所致。”

但这并不意味着在亚洲无法找到值得信赖的经销商。位于亚特兰大市(Atlanta, GA)的企业家Lara Hodgson与日本一家非营利机构合作,于2011年地震海啸后在当地推广针对儿童生产的防溢矿物水饮品。“他们将产品运送到医生手中,提供他们在救助过程中使用,”Hodgson提到,“我们后来还在美国本土进行了慈善募捐活动,鼓励本地客户募捐给日本受灾民众。最终由我们收整并由合作伙伴运达至受灾地区。

如果你计划将品牌授权予海外经销商,尽量调查清楚该经销商的合作历史,并聘请专业的律师起草合约。“不少美国公司都忽略了经销商也可以毁掉品牌名誉这一事实,”Harris说道,并举例指出有些经销商甚至将品牌名称放在一些劣质,甚至是危险的产品上。“合约的牵绊让这些美国公司无法阻止经销商销售这些不良产品。”即使有一纸精心起草的合约在手,执行起来也很难。事实并非像人们想象得那么简单。

在线直销

对于零售产品行业来说,最简单的方法进入亚洲市场则是可以经由一个或多个大型在线购物平台进行直销。根据普华永道在报告中指出的,中国已逐渐成为世界最大的电子商务市场。而且中国大型在线购物企业阿里巴巴(Alibaba.com)在首次公开募股(IPO)中曾创下惊人记录。除了易趣、亚马逊和天猫,像阿里巴巴、京东商城(JD.com)以及依珀商贸(Exportnow.com)都可以帮助美国企业家们进入中国市场。Mann已经成功在阿里巴巴和亚马逊上进行在线销售,并且最近开始在京东商城中开始展露拳脚。他表示两三年前,空气净化器都只在商场中销售,但是在线销售成功地推动了销量增长。

尽管通过知名在线平台进行销售需要支付一些注册及设置费用,但这可以让出口到亚洲市场更加轻松简单。这些网站已经为你设置好转账手续,所以不用一切从头开始。以阿里巴巴为例,客户可以通过无交易费用的第三方支付平台——支付宝(Alipay.com)完成交易。“中国是一个以现金交易为主的社会,他们没有建立如同美国一般的信用系统。现金交易让他们更放心。”Mann说道。

最小化金融风险

相对于受统一法律体系监管的本地交易,远程交易中出现的纠纷更难解决。不少专家建议商家购买应收账款保险,运筹帷幄,保障自己的应得利益。Harris有一位来自伊利诺伊州(Illinois)的客户向中国销售价值100到200万美元不等的设备配件。他建议该客户要求预收100万美元头款,在每件货品运出前再收50万美元,另在货品抵达中国和客户验收后分别各收取25万美元。Harris说:“对方拒绝付款的可能性一直存在。一定要确认在进入下一环节前公司账户中有足够的资金支持。这样的话,即使客户拒绝支付某项费用,这些美国公司也不会因而蒙受损失。”理想状况是任何不好的事情都不会发生,但与在美国境内经商一样,预则立,不预则废,做足必要准备会让出口到亚洲更加轻松。

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