中美经贸

外国企业如何在竞争激烈的中国SaaS市场保有一席之地

随着越来越多的中国企业进入云端领域，SaaS供应商的商机也与日俱增。

如今，中国SaaS（Software as a Service，意思为服务应用软件，或称软件即服务）市场正在迅速成长，为国内外经验丰富的参与者提供了商机。与北美和欧洲相比，中国SaaS市场规模仍然相对较小，这就意味着那些强大的、能够适应当地商业模式的企业可以借助迅速扩大的需求，赢得市场份额。

Jonathan Brun自2017年以来一直在上海运营一个专注于环境、健康和安全监管领域的SaaS平台，他表示：“现在的中国SaaS市场大概落后西方国家10年，但它正在迎头赶上。”

自2013年以来，中国SaaS市场的发展步伐逐渐加快。市场数据门户网站Statista称，中国SaaS市场的价值将在2018年至2020年期间翻一番，达到470多亿元人民币（约合67亿美元）。 据Statista预测，全球SaaS市场的价值将在2020年达到1,570亿美元。仅2019年第二季度，微软（Microsoft）就在生产力和业务流程方面创造了超过100亿美元的企业SaaS应用收入。

中国SaaS市场的规模和增长率

“现在的中国SaaS市场大概落后西方国家10年，但它正在迎头赶上。”

-Jonathan Brun

云端转换

在西方市场，最初的云客户是初创企业，随后才是规模更大的企业。中国的云端市场则不同，它是从消费服务领域发展起来的，而基于云端的应用程序、游戏和软件一直是这一领域的行业标准，且阿里巴巴、腾讯（Tencent）、百度和大众点评等科技巨头始终占据着主导地位。

过去，出于对成本、安全和操作流程的担忧，许多中国企业不愿使用云端服务。中国公司对企业数据非常敏感，绝大多数公司仍希望将数据存储在国内。

如今，在成本下降和相关政策的鼓励下，越来越多的中国企业打破了过时的IT基础架构，开始采用基于云技术的企业办公硬件和软件。迅速发展的中小型企业尤其如此。这类企业通常预算较少，因此更青睐SaaS提供的精简商业模式，首选的软件包括：客户关系管理软件（Customer Relationship Management，简称CRM）、办公自动化软件（Office Automation，简称OA）、智能生产软件（Intelligent Manufacturing，简称IM），以及办公协作软件（Office Collaboration）。

新加坡的Asia Market Entry公司专注于帮助国际软件和科技公司扩展亚洲市场，其资深业务发展顾问 Ciaran O'Keeffe表示：“SaaS已成为中国主要的企业软件交付模式。与我们在西方市场中观察到的类似，中国企业也渴望获得有效的管理、定期升级的服务、IT功能的外包，以及由中国领先云平台供应商（如阿里巴巴、腾讯、微软、亚马逊AWS和百度）提供的世界级安全标准。”

分散的市场

中国市场上的SaaS供应商非常分散，其中，最大的供应商是总部位于深圳的金蝶软件（Kingdee）。该公司多年来一直是传统软件供应商，市场份额略高于7％。事实上，排名前十的Saas供应商的市场份额总值刚超过整个市场的三分之一。

而中国本土的SaaS供应商在许多垂直领域中比国际供应商更受欢迎。

O'Keeffe说：“金蝶在人力资源软件（Human Resources ，简称HR）、企业资源规划软件（Enterprise Resource Planning ，简称ERP）和会计软件方面拥有行业领先地位；云势软件（ForceClouds）和鸿翼软件（MacroWing）则是为临床研究、制药和医疗设备行业提供文件和数据管理方面拥有领先优势；北森（Beisen）和DOIT等公司已与腾讯等市场巨头合作，提供先进的CRM软件。”

“中国国内SaaS供应商的竞争更为激烈。在西方市场，我可能会有一、两个主要的竞争对手，而在中国，我可能会有五、六个。” 运营SaaS平台的Brun补充道。

随着中国公司越来越善于使用云技术和数据为客户提供服务以及满足后台需求，中国市场内的竞争也将持续加剧。在过去的几年中，已经有大量的中国SaaS初创公司成立，其服务涉及教育、医疗、金融和物流等各个领域。

O'Keeffe表示：“中国的SaaS公司正在迅速达到国际最佳水平 。”

图片来源：Gettyimages.com/Busakorn Pongparnit

“SaaS已成为中国主要的企业软件交付模式。”

-Ciaran O'Keeffen

具有中国特色的SaaS市场

对于国际SaaS供应商来说，适应中国市场的特性绝非易事。首先，中国有一项长期支持国内领先企业的政策，鼓励中国公司与阿里巴巴、百度和腾讯等企业开展业务，这一举措改变了市场竞争环境。

其次，根据中国的规定，SaaS软件必须安装在中国境内的服务器上，而外国公司不得在中国获得互联网内容供应商许可证。这意味着，想要在中国开展业务的海外SaaS公司必须通过中国的合作伙伴来提供服务，而后者管理着服务供应商和消费者之间的关键关系。

近期阿里巴巴与美国云软件公司Salesforce之间的合作就是一个例子。此项合作使阿里巴巴成为Salesforce为中国大陆、香港、澳门和台湾地区的客户提供CRM平台的独家供应商。

尽管外国企业进入中国SaaS市场需要克服一些困难，但相关的潜在回报仍然使中国市场成为一个引人注目的商业项目。鉴于中国正在向高附加值经济转型，以及其蓬勃发展的初创产业景象和希望成为各类技术领域全球霸主的愿景，云产业专家预计，中国将在不久的将来成为最大的云服务市场 。

另一方面，虽然中国SaaS市场的很大一部分服务已经由微软、甲骨文（Oracle）和Salesforce等公司提供，但对于那些与中国本土供应商达成合作、并拥有完善且全面本土化产品的国际SaaS供应商来说，商机会愈来愈多。

“随着中国企业持续将已有的企业办公或托管电子系统迁移到云端，他们势必将寻求一流的解决方案。我认为，国际SaaS供应商在未来最有利可图的领域将是大数据平台（Big Data Platforms）、集成数据管理（Integrated Data Management）、数据仓库平台（Data Warehouse Platforms）和企业资源规划。” O'Keeffe说道。

本土化

对于国际SaaS供应商而言，与本地合作伙伴建立牢固的业务关系有助于制定销售策略，以及减轻税收和行政负担。

然而，要在中国SaaS市场上取得成功，挑战并不止于寻找合适的合作伙伴，企业所提供的产品以及合作的零售商也同样重要。软件本土化是必不可少的，企业可通过聘请中国员工来实现这一要素。

Brun表示：“在华的外国企业应雇用当地员工而不是使用外派人员，并赋予他们一定的自主决定权。合资企业则需要聘请来自中国且与企业利益息息相关的领导人。同时，企业应当公平公正地对待每一位员工，一切应按章办事。如果企业所提供的服务符合中国政府的规划愿景，那么其成功的可能性就更大。”

Mike Vinkenborg是总部位于中国的Daxue Consulting的项目负责人，他建议企业要有耐心和承受财务压力的能力。这位常驻上海的SaaS专家表示：“许多中国公司都非常有野心。他们可能会以巨大的经济损失为代价，来建立客户群，，然后直接进行首次公开募股（IPO）。”

中国顶级SaaS供应商金蝶就是一个很好的例子。尽管其云业务的收入在2019年上半年就达到7,800万美元，较去年同期增长超过50％，但由于运营成本高昂，该公司仍处于亏损状态。

Brun表示，在中国经营SaaS服务的企业要有雄厚的资金基础。“自从我们开始在中国运营以来，我们了解到在这里开展SaaS业务并不像想象得那么难，但也确实需要一些额外的资源。许多中国供应商的初期商业策略是用‘烧钱’的方式抢占市场份额，外国供应商则需要了解这会如何影响其产品定价和收入。”

未来的重心

智能制造（Smart Manufacturing）的兴起推动了嵌入式物联网（Internet of Things，简称IoT）解决方案的发展，中国SaaS供应商将继续投资于可帮助他们超越西方同行的技术。基于中国对于减少工业对环境影响的迫切需要，能够优化资源管理并减少浪费的SaaS服务和物联网解决方案将在政府监管的推动下得到广泛应用。

更重要的是，中国快速发展的网上消费将持续加大对采用人工智能（AI）技术的聊天机器人和客户服务的需求。阿里巴巴的客户服务聊天机器人阿里小蜜（Alime）的受欢迎程度就是一个例子。阿里巴巴表示，阿里小蜜可以帮助商家将呼叫中心的成本减半。

“中国可能是世界上对客户服务期望最高的国家。对于许多中国公司而言，使用AI智能聊天机器人是处理大规模客户互动最廉价、最简单的方法。” Vinkenborg说道。

随着云技术的持续推出，中国SaaS市场将不断发展。当中国企业日益成为SaaS服务的主要消费者，国际供应商不仅需要掌握与中国企业合作的方式，还要跟上日新月异的技术发展，这样才能在竞争激烈的市场中保有一席之地。

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