Visión Empresarial

Aprovechar un nicho y administrar el flujo de efectivo en el ámbito del comercio electrónico

Cómo uno de los mejores vendedores de Amazon utiliza la estrategia de ventas y la línea de crédito para desarrollar su empresa.

Felix Yeh comenzó su negocio de comercio electrónico NG Inc. en 2008, justo en medio de la crisis financiera mundial. Aunque la mayoría de las personas consideraría que el momento era inoportuno, Yeh insiste en que contribuyó al éxito actual de su negocio.

"Para nosotros fue bueno, porque no teníamos un indicador relativo de 'es más difícil que antes'", explica. "Comenzamos desde abajo, en uno de los momentos más difíciles para empezar un negocio, pero creo que nos favoreció, desde un punto de vista mental".

Esos desafíos iniciales obligaron a Yeh y a su equipo a pensar de manera original, y finalmente se convirtieron en uno de los 200 mejores comerciantes de Amazon. NG Inc., que se dedica a la venta de una gran variedad de productos (desde suministros para mascotas hasta equipo para excursionismo), trabajó para desarrollar su relación con los proveedores y Amazon de forma de poder brindar un mayor nivel de asistencia y canales de comunicación que muchas marcas más pequeñas no tendrían. Ahora, se proyecta que NG Inc. alcanzará los treinta millones de dólares en ingresos hacia fin de año y ha expandido sus actividades para incluir relaciones con negocios tradicionales y sus propios productos de marca.

Encontrar nichos de oportunidades

Cuando comenzaron por primera vez en 2008, Yeh y sus cofundadores sabían que tenían que diferenciarse, especialmente en un momento económicamente inhóspito. Decidieron aprovechar sus conexiones con empresas con las que habían trabajado antes y apuntar a aquellas que tuvieran productos "que aún no estaban online" para ayudarlos a construir su presencia de comercio electrónico.

Una vez que se establecieron, NG Inc. expandió su empresa al descubrir canales nicho de venta para los productos de sus comerciantes. Gracias a los datos que habían acumulado de sus clientes a lo largo de los años, Yeh y su equipo desarrollaron algoritmos predictivos para determinar qué productos compraban los clientes, y cuándo y con qué fines usaban esos productos. A partir de esos datos, descubrieron que los clientes no siempre compran productos para el uso previsto, y se dieron cuenta de que este hecho podría abrir nuevos canales de ventas para sus proveedores y ellos.

“Lo que podemos obtener son datos de los clientes: obtener muchas reseñas de los clientes, acumular datos de las llamadas telefónicas de los clientes que ingresan o reseñas de los clientes sobre el producto, para poder escuchar por qué están contentos con un producto y por qué no", dice Yeh. "Después de hablar con el cliente, uno se percata que muchos de ellos son expertos en el nicho y que pueden usar estos productos para algo completamente diferente".

La lejía es su ejemplo preferido. La lejía se usa típicamente en el proceso de fabricación o en limpiadores de drenaje comerciales; después de hablar con sus clientes, Yeh y su equipo se dieron cuenta de que muchos de ellos estaban comprando lejía para hacer jabones caseros, lo que abrió una nueva oportunidad de marketing y ventas para NG Inc.

"Un grupo de personas decía que en realidad usamos esto para hacer jabón y venderlo en Etsy", comparte Yeh. "Y funciona excelentemente para eso, sería genial si vendieras moldes de jabón, o si pusieras instrucciones más específicas sobre cómo hacer jabón".

Su capacidad para lanzar y vender productos de manera poco convencional ayudó a NG Inc. a expandirse más allá de las empresas y comerciantes más pequeños y menos conocidos para incluir nombres reconocidos internacionalmente.

(Photo credit): Gettyimages.com/alvarez

NG Inc. expandió su negocio al descubrir canales de venta de nicho para los productos de sus comerciantes.

"Algunas de las marcas que vendemos ahora son como Starbucks y Godiva, y las enviamos a muchas empresas como regalos para los días festivos, pero también nos sirve tenerlas en la oficina", dice Yeh. “Es como decir: 'creo que este producto funcionará muy bien de empresa a empresa, y tenemos muchas relaciones con los proveedores. Poder vender productos donde realmente no pensarías hacerlo y poder escalar de esa manera ha sido realmente exitoso para nosotros, poder tener una visión de los productos en sí mismos”.

Herramientas para el crecimiento empresarial

"Cuando conocí a Felix, su negocio era un poco más nuevo", dice Kevin Lu, vicepresidente y gerente de relaciones de East West Bank. "Es realmente un hallazgo encontrar un negocio local en la Bay Area que a su vez está encontrando un nuevo nicho".

A medida que NG Inc. continúa desarrollando su empresa, necesitan acceso a capital que les permita cumplir con sus volúmenes de pedidos actuales y al mismo tiempo les de margen para seguir creciendo. La empresa recibió una línea de crédito mayor de East West Bank para ayudarles a facilitar el flujo de efectivo y comprar más artículos para prepararse para la ajetreada temporada de vacaciones, que duplicó los ingresos proyectados de NG Inc., nos comenta Lu.

"La logística se ha vuelto más desafiante, y durante las vacaciones, cuando es temporada alta para el comercio minorista, la logística de todas las empresas se ve afectada", explica Yeh. "Entonces, poder tener más productos a mano y llevarlos de inmediato a nuestro almacén y nuestros centros de distribución es definitivamente una de las mayores oportunidades de crecimiento para nosotros".

NG Inc. también recibió una tarjeta de crédito comercial, que ha impulsado las relaciones de la empresa con sus comerciantes más pequeños al acelerar el proceso de compra.

"Tener una solución perfecta para comprar productos es algo grandioso para nosotros", dice Yeh. Explica que, durante la recesión de 2008, muchas empresas que eran más pequeñas quedaron libradas a su suerte cuando decayó su cantidad de clientes y no pudieron pagar los productos que ya habían recibido. “Es importante poder tener una red de seguridad, donde si el cliente no quiere recibir un cheque, no hay problema, podemos usar nuestra tarjeta de crédito. Ser capaz de tener un límite de crédito muy grande en esa tarjeta nos permite poner algunas de esas compras masivas de artículos en ella ”, agrega.

Lu añade que la tarjeta de crédito comercial también es una buena herramienta para ayudar a facilitar el flujo de efectivo de una empresa, especialmente cuando se combina con una línea de crédito. “Su modelo actual, con la forma en que funciona el almacén con Amazon, potencialmente los retrasa unos seis meses. Pero con la tarjeta comercial y la línea de crédito, esto les ayuda a adelantar el período de tiempo desde la compra del inventario hasta la venta final ", dice.

Desarrollar relaciones a través de la educación

NG Inc. no estaría en su trayectoria de crecimiento actual si no fuera por su enfoque en el desarrollo de relaciones a través de la educación. Yeh comenzó su negocio ayudando a empresas más pequeñas a navegar a través del mundo online y eso sigue siendo el núcleo del modelo de negocios de su empresa.

"Eso ha sido el motor de todo lo que hacemos desde el principio: el hecho de poder educar a las empresas y marcas con las que nos asociamos sobre cómo funciona el mundo online y cómo está evolucionando constantemente; cómo cambia el marketing, y muchos de las desafíos que enfrentarán las empresas cuando intenten vender en forma online o en el mercado de Amazon”, dice Yeh. “Amazon Marketplace, Walmart Marketplace, se están convirtiendo en un porcentaje mayor del espacio de comercio electrónico en su conjunto. Hay una tonelada de desafíos que se suman a eso, y hemos experimentado muchos de ellos”.

Aunque los mercados como Amazon han mejorado en el monitoreo de productos falsificados y la revisión de la manipulación, Yeh dice que estos problemas siguen siendo un problema para muchas empresas. Si bien las marcas y empresas más grandes pueden comunicarse directamente con Amazon, los comerciantes más pequeños pueden no tener los medios o el acceso para hacerlo. Afortunadamente, Yeh y su equipo en NG Inc. han pasado años desarrollando esos canales de comunicación para que puedan apoyar a sus socios.

"Ahí es donde podemos obtener esa ventaja porque hemos lidiado con más casos a lo largo de los años", dice. "Tener a alguien a quien llamar o enviar un correo electrónico siempre es un canal mucho más reconfortante que enviar un formulario en línea".

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