Visión Empresarial

5 aspectos fundamentales a considerar antes de expandir su negocio a un nuevo lugar

¿Diversificarse? Asegúrese de considerar los costos laborales, las implicaciones fiscales y la logística.

Antes de abrir otra sucursal en una nueva ciudad, los empresarios deben investigar y determinar varios factores que podrían afectar las ventas futuras y los márgenes de ganancias, como los costos laborales, las implicaciones fiscales y la logística.

A medida que la Reserva Federal continúa bajando las tasas de interés, los costos de expansión siguen siendo bajos, especialmente para los propietarios que buscan un préstamo para pequeñas empresas o para refinanciar un nuevo préstamo existente. Pero la expansión conlleva muchos riesgos.

La debida diligencia garantizará una transición más simple y aumentará las probabilidades de que sea rentable abrir un segundo sitio. La expansión a diferentes regiones permite a muchas empresas seguir siendo competitivas y ofrecer bienes y servicios adicionales.

1. Investigue nuevos mercados

Realice una investigación profunda de sus actividades comerciales actuales, especialmente si su negocio depende de proveedores específicos. "Averigüe dónde trabajan sus proveedores existentes y considere expandirse a esos mercados", dijo Schober.

Las empresas también deben comprender la demografía actual de sus clientes y buscar otros mercados que tengan una demografía similar. Cuando trabaja en una región diferente, examine las diferencias en la demografía regional y los clientes objetivo.

"Si puede encontrar un denominador común entre los clientes objetivo deberá enfocarse en eso", dijo Schober. "De lo contrario, una buena agencia de publicidad puede ayudarle con la tarea".

"Antes de que un empresario entre a un nuevo mercado, debe asegurarse de que pueda replicar su éxito anterior y no 'volver a inventar la rueda'", dijo John Blake, contador público y socio de la firma de contabilidad y consultoría Klatzkin & Company LLP.

"Debe determinar cuánto dinero en efectivo se necesitará para penetrar en el mercado, conocerlo, capacitar a los empleados para que cumplan con la cultura establecida por la empresa y construir su marca", agregó Blake.

2. Actualizar el análisis financiero

El modelo financiero existente de una empresa debe actualizarse para garantizar que el flujo de efectivo actual pueda satisfacer las demandas de una nueva sucursal y pagar más inventario y empleados hasta que esta sea rentable. Si necesita un nuevo préstamo comercial, asegúrese de cumplir con los pagos de la deuda.

Identifique las diferencias entre su mercado actual y su mercado objetivo, y ajuste sus proyecciones de ventas de acuerdo a eso. "Por ejemplo, si tiene una heladería en Minneapolis y busca expandirse a Phoenix, ajuste sus ventas de temporada de manera adecuada", dijo. "Las ventas de helados durante enero en Phoenix serán mucho más altas que Minneapolis en un lugar de tamaño parecido".

Tenga en cuenta otros factores clave de su modelo financiero, como contratar empleados, pagar un nuevo alquiler y los costos de entrega.

3. Implicaciones fiscales

Ampliar una empresa a otro lugar es una tarea importante, y prever las implicaciones fiscales es fundamental.

"Los minoristas enfrentan un desafío mayor, ya que las leyes varían de estado a estado y a través de las fronteras internacionales", dijo Aleksandra Bal, directora ejecutiva de productos de cumplimiento de impuestos indirectos en Vertex Inc., una empresa de software con sede en King of Prussia, Pennsylvania.

"Hacer una venta o usar un servicio de entrega de un tercero en un nuevo local puede afectar las responsabilidades del impuesto sobre las transacciones", dijo. "Es fundamental para las empresas en crecimiento determinar si tienen el requisito para recaudar impuestos sobre las ventas en cada nuevo mercado, lo que puede ser un desafío, dado que hay más de 11,000 jurisdicciones fiscales solamente en Estados Unidos".

Las empresas también deben prestar atención a las tasas impositivas que cambian a menudo. "Hubo 335 cambios en la tasa impositiva sobre las ventas estándar en el primer semestre de 2019, que es un aumento del 5% respecto al mismo período en 2018", dijo Bal. Durante la última década, ha habido 6,230 tasas impositivas nuevas y modificadas de ventas y uso.

Los impuestos también varían según el tipo de productos: la mayoría de los estados gravan la ropa, pero algunas jurisdicciones eximen hasta una cierta cantidad o lo eximen completamente. Algunos estados también imponen un impuesto de lujo a la ropa por encima de $1,000.

El modelo financiero existente de una empresa debe actualizarse para garantizar que el flujo de efectivo actual pueda satisfacer las demandas de una nueva sucursal y pagar más inventario y empleados hasta que esta sea rentable.

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"Los minoristas deben asegurarse de rastrear todas las reglas y exenciones, que es algo difícil de realizar en forma manual cuando se opera en varios lugares", dijo. “Desde la perspectiva del impuesto a las transacciones, la expansión a múltiples mercados puede abrumar rápidamente a una empresa y generar costosos incumplimientos. Los minoristas necesitan una solución automatizada para simplificar los cálculos de impuestos y garantizar que se apliquen impuestos precisos a las ventas en cada lugar".

Las empresas que envían artículos a otros estados enfrentan otro desafío fiscal. "Hay cierta protección federal para ciertos tipos de empresas en vez de presentar el impuesto sobre la renta en varios estados, si todo lo que hacen es enviar artículos a otros estados", dijo Blake.

"Las implicaciones fiscales de expandirse a otro estado son complejas, y se debe consultar a un asesor antes de su expansión para ayudar a evitar las sorpresas", dijo. "A los fines de análisis financiero, siempre trate de mantener la mayor parte de la nueva sucursal separada en sus informes, para que pueda vigilar el rendimiento de la misma".

4. Costos laborales

El costo no debe ser el único factor a considerar al crear una nueva sucursal. Si bien crear otra ubicación física en su ciudad actual u otro estado es costoso, no olvide tener en cuenta los gastos de contratación y capacitación de más empleados. "El costo de hacer negocios y el costo de vida deben equilibrarse con la capacidad de contratar a personas sobresalientes", dijo Chris Murdock, cofundador y director de recursos de IQTalent Partners, una empresa de contratación con sede en Nashville.

Antes de decidirse por una ciudad o ubicación, evalúe el mercado laboral de dicho lugar. Una ventaja para las empresas locales es si existe una sólida cartera para encontrar personas que estén calificadas para trabajar en su negocio, como la presencia de universidades y colegios.

"Si se expande, pero no puede encontrar el talento necesario para apoyar la expansión en esa ubicación, se puede decir que se ha preparado para el fracaso", dijo Murdock, cuya empresa tiene dos ubicaciones.

"Los empleados pueden recibir capacitación de forma remota, pero determinarán el "ancho de banda" de su capacidad tecnológica", agrega. Evalúe si puede ayudar a los trabajadores remotos en otra ciudad, o incluso en otro estado, y si su empresa está equipada para proporcionarles el soporte tecnológico y las herramientas que necesitan para tener éxito.

"Planifique los sistemas que necesitará instalar para admitir a estos empleados remotos, tanto desde el punto de vista del compromiso como de la funcionalidad", dijo Murdock. “La expansión y el crecimiento son emocionantes para los emprendedores, pero una mayor demanda de su producto no siempre significa que esté listo para dicha expansión. Una evaluación cuidadosa del costo de expansión y la oferta de mano de obra creará la base para el éxito a largo plazo”.

5. Logística para la expansión

"Agregar más sucursales significa que las empresas tendrán economías de escala, y eso les permitirá utilizar mejor su poder adquisitivo y tener una cadena de suministro más corta", dijo Stephen Schober, director ejecutivo de FlannelJax's, un centro de entretenimiento con sede en Minneapolis-St. Paul, Minnesota, y Metal Supermarkets, una empresa canadiense que se dedica a la venta de metales como acero, cobre y bronce.

Cuando las empresas pueden aumentar su poder adquisitivo, el volumen adicional de materias primas o productos generalmente significa poder negociar un precio de compra más bajo, "siempre y cuando pueda continuar consolidando sus compras con sus proveedores existentes", dijo Schober.

Otra ventaja es tener una cadena de suministro más corta a través de mejores sistemas de comunicación y transporte, "dando como resultado un inventario más consistente y reabastecimientos de inventario más frecuentes", dijo. Esto también puede garantizar una mayor lealtad de sus clientes debido a la falta de interrupción en la entrega de sus productos.

Dónde buscar ayuda

Si no tiene un consejero o una junta directiva que lo asesore antes de comenzar un plan de expansión, debería pensar en obtener asesoramiento financiero gratuito y experiencia en la vida real a través de los más de 13,000 asesores y consejeros que ofrecen su tiempo como voluntarios con SCORE, una organización sin fines de lucro que ofrece educación empresarial a empresarios.

Puede encontrar un consejero en línea, reunirse en persona o asistir a un taller de negocios. Además, hay talleres y seminarios web gratuitos en línea para ayudar a los propietarios con sus investigaciones de negocios.

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